Artigo publicado originalmente na Revista BOW 2019

Jorge Marcolino | Gestor de Mercados Internacionais

A intervenção internacional da AEP incide em diversos mercados externos ao nível global, quer seja num conjunto de mercados considerados prioritários e tradicionais, quer ao nível da abordagem aqueles a que se poderão denominar “não tradicionais” e que vão desde os mercados da Europa (países da EU e do Leste Europeu), África, América do Norte, Sul e Central,  e à Ásia (com prevalência no sudoeste asiático).

Apostados em identificar novos mercados e oportunidades de negócio, com o objetivo claro de apoiar as empresas no seu processo de internacionalização e de diversificação de mercados, desde 2004 a AEP tem vindo a abordar os mercados do Médio Oriente, sendo a primeira entidade no país a fazê-lo de forma sistemática e constante, tendo organizado desde então, cerca de 97 ações com presença física e delegações empresariais em mais de 10 países da região (Emirados Árabes Unidos, Arábia Saudita, Catar, Irão, Líbia, Jordânia, Síria, Líbano, Iraque, assim como Israel), envolvendo várias fileiras e setores de atividade económica, desde Construção e Materiais de Construção, Pedras e Rochas Ornamentais, Tecnologias e Ambiente, Saúde e Médico-hospitalar, Alimentar e Bebidas, Equipamento para Hotelaria e Restauração, Equipamentos para Processamento e Packaging Alimentar, Logística, Automação e Controlo, Supply Chains, fileira Casa e Decoração de Interiores, Novas tecnologias e Sistemas de Informação.

Os Projetos BOW apresentados pela AEP no âmbito dos Sistemas de Incentivos em curso – Projetos Conjuntos, englobam um conjunto de ações e instrumentos de abordagem aos mercados nos quais se relevam no âmbito desta referência, a intervenção através da participação em certames, feiras internacionais e missões empresariais, com especial incidência, ao longo destes 16 anos, na participação em certames internacionais com presenças consecutivas de agentes económicos, cerca de 1050 participações, em eventos como o Big 5 Show, Saudi Build & Stone Tech, Project Qatar & Stone Tech, Middle East Stone, Middle East Concrete, Big 5 Heavy, Libya Build, Project Lebanon, Arab Health, Saudi Medicare, Gulfood, Gulfood Manufacturing, Gulf Host, Index, Hotel Show, Office Exhibition, Workspace, InRetail, Gitex, feiras de referência para os setores em causa e para a região do Médio Oriente e, em alguns dos casos, consideradas mesmo entre as de referência ao nível mundial, casos da Arab Health, Gulfood ou Big 5 Show, eventos à escala mundial que se consubstanciam em excelentes oportunidade de abordagem aos vários mercados e às potencialidades de negócio que estes apresentam.

A participação nacional nestes certames tem como principais objetivos a promoção das empresas portuguesas nos mercados do Golfo, promover a imagem de Portugal enquanto país fornecedor de bens e serviços de qualidade, apoiar as empresas portuguesas na conceção e concretização das suas estratégias de internacionalização, e o incremento das exportações portuguesas para os países desta região do globo.

Em termos globais, as participações têm sido consideradas como um vetor importante para a abordagem a novos mercados, quer no caso das empresas que participaram pela primeira vez, assim como para as empresas que procuram consolidar a sua presença nos vários mercados.

A maioria dos agentes económicos têm demonstrado interesse em intensificar as suas apostas na promoção junto destes mercados, tendo sido sugeridas novas ações, intensificação da participação e promoção através da participação em feiras, em missões empresarias com o objetivo de follow-up dos contactos efetuados ou mesmo avançar com ações direcionadas como mostras de produtos portugueses.

No que respeita às perspetivas/estratégias para o mercado, evidencia-se a opção pela exportação direta, ou através de agentes/importadores. A opção de avançar com parcerias mais estreitas que passem, por exemplo, pela criação de joint-ventures ou mesmo a criação de gabinetes de representação não são equacionadas como estrategicamente prioritárias.

Os follow-up dos contactos, com deslocações posteriores ao mercado, são encarados pelos agentes económicos como fundamentais para a consolidação de potenciais negócios. No que concerne à aferição dos resultados/impacto das participações, salientam-se como relevantes o aprofundamento do conhecimento da concorrência, no desenvolvimento de competências para a abordagem ao mercado alvo e na identificação de parcerias estratégicas, na aquisição de novos clientes e concretização de novos negócios, assim como na promoção da imagem e competitividade da empresa nestes mercados.

Os países da região do CCG procuram atualmente a diversificação das suas economias capitalizando outros setores geradores de receita. Para 2019, estima-se que as principais economias do Golfo tenham um comportamento positivo e intensifiquem os seus investimentos.

O PIB, em mil milhões de dólares, ronda os 684 na Arábia Saudita, 450 no Irão, 371 nos EAU, 350 em Israel, e 150 mil milhões no Catar. A economia encontra-se em retoma, as importações continuam igualmente a aumentar, ancoradas nos projetos em curso, grande parte destes desenvolvidos por empresas estatais para os quais os governos têm vindo a garantir a execução através da injeção de elevados montantes de capital.

Em toda a região do GCC os projetos em curso rondam os 1,4 triliões de dólares para os próximos 10 anos, com inúmeras oportunidades em vários setores. O potencial das receitas obtidas com a introdução do IVA em vários dos países do GCC, desde inícios de 2018, pretende-se que sejam canalizadas para o estimulo económico, assim como para a melhoria das condições de vida dos seus cidadãos nomeadamente para a habitação, cuidados de saúde e educação.

Desde projetos de hospitais, aeroportos, centros comerciais, hotéis, residências e parques de diversão, assistiu nos últimos meses a vários lançamentos de mega projetos no valor de biliões de dólares, principalmente relacionados a projetos da Expo 2020 no Dubai, o Campeonato do Mundo de Futebol no Qatar em 2022 e do Mundial de Atletismo, assim como no âmbito da Saudi Vision 2030.

Com uma localização estratégica altamente competitiva na região do Golfo, com fácil acesso aos mercados do Médio Oriente, Ásia e África, os Emiratos Árabes Unidos, e nomeadamente o Dubai constitui-se como o maior centro de negócios da região e um dos mercados mais atrativos do globo, reexportando cerca de 50% das suas importações para estas regiões geográficas, e nomeadamente para países como a Arábia Saudita, Irão, Qatar, Bahrein, Kuwait, atualmente com importantes projetos e investimentos em curso, sendo que estes fatores justificam a maior incidência das ações de promoção que a AEP tem levado a cabo nesta região, e também pelo facto de ser no Dubai que se realizam alguns dos mais importantes certames da região e mundiais.

Num mundo cada vez mais global, as empresas nacionais há muito que entenderam que a melhor opção para crescerem será aproveitar as oportunidades que a internacionalização oferece.

Para muitas, o estarem presentes nos mercados externos faz já parte do seu ADN, e os resultados são bem visíveis com o crescimento evidenciado das exportações nacionais de forma sustentada durante os últimos anos.

Operar em mercados internacionais permite, desde logo, obter uma área de atuação mais alargada deixando de estarem circunscritas à sua atividade exclusivamente no território nacional. Internacionalizar, quer pela via da venda de serviços, quer de produtos fora do território permite alargar o mercado e consequentemente o potencial de negócios, quer em valor, quer em volume, permitindo ganhos de eficiência e acrescentando valor à empresa e à economia.

Não obstante a forte concorrência internacional, os produtos e serviços portugueses, sobretudo os de maior valor acrescentado, elevado teor tecnológico, que incorporem inovação ou apresentem fatores de diferenciação e bom serviço pós venda, podem ser competitivos no mercado dos GCC, permitindo aspirar a que Portugal venha a desempenhar um papel de fornecedor destes mercados bem mais ativo, em áreas onde se detetam vantagens comparativas que satisfaçam os mais elevados padrões de exigência, combinando estratégia / qualidade / inovação / marketing / preço / design.

Os fatores evidenciados, ainda que de forma breve e sucinta, posicionam os mercados do GCC como atrativos para as empresas Portuguesas. Para serem bem-sucedidas, as empresas deverão realizar uma análise de mercado detalhada do seu sector de atividade, nomeadamente dos mercados alvo que pretendem fornecer, conhecer os canais de distribuição e os principais players do mercado, compreender o processo de tomada de decisão e respetiva cadeia de valor e identificar as vantagens que comparativas que poderão oferecer aos mercados.

A partir daqui, as empresas deverão decidir qual o modelo de entrada (exportação, filial, joint-ventures, acordos de licenciamento, agenciamento, distribuição ou representação com parceiros locais). Em função do modelo de entrada e dos mercados alvo, selecionar criteriosamente o parceiro local que melhor ajudará a empresa a cumprir os seus objetivos.

Naturalmente que não existe uma “receita única” aplicável a qualquer empresa e a qualquer mercado para uma estratégia de internacionalização de sucesso, cada caso será um caso, “cada binómio empresa/mercado tem os seus desafios próprios, os seus constrangimentos particulares e a sua estratégia específica…”, sendo que certo que, hoje, face à globalização económica e à forte concorrência internacional, não existem mercados “fáceis”… .

Persistência, perseverança, estratégias bem delineadas e uma presença constante nestes mercados torna-se absolutamente essencial para se atingirem objetivos e a concretização de negócios.

Sendo estes desígnios para uma atuação futura, conscientes do imperativo da identificação e da diversificação para novos mercados e oportunidades de negócio, a região do Sudoestes Asiático e do Médio Oriente aparecerá, não obstante as naturais oscilações dos ciclos económicos, como umas das áreas geográficas a ter em conta pelos agentes económicos e continuará a ser, certamente, uma das prioridades da atuação da AEP para o futuro.