Um estratégia de expansão do negócio para novas geografias, tendo por base a adoção de lógicas isoladas ou fechadas, pode colocar em causa o ritmo e mesmo o sucesso de uma processo de internacionalização.
Se queres ir rápido vai sozinho, se queres ir longe vai acompanhado!
A cooperação, tanto entre empresas portuguesas como com parceiros estrangeiros, para complementar capacidades e/ou ganhar escala, apresenta grandes vantagens nos planos do conhecimento do mercado, das sinergias e até da capacidade financeira para investir. Note-se, tendo por base alguns estudos nesta área, que uma das principais limitações com que as empresas portuguesas se têm debatido nos respetivos processos de internacionalização tem sido a dificuldade em encontrar parceiros confiáveis nos mercados de destino.
As empresas portuguesas geralmente não consideram a colaboração com as organizações institucionais, talvez por falta de conhecimento das possibilidades e apoios que existem. Embora se reconheça que é um comportamento que está felizmente a mudar positivamente. Na componente de cooperação, existem muitas possibilidades, incluindo não apenas instituições públicas, mas também privadas, como institutos tecnológicos sectoriais (integrados por empresas), associações empresariais e setoriais.
Entre as várias alternativas de instrumentos e ferramentas disponíveis para as PME na sua internacionalização, a cooperação empresarial é muito útil como modelo para ganhar escala, pois permite que as empresas partilhem riscos e pode, também, facilitar um acesso mais rápido e menos dispendioso em determinados mercados – inclusive a partilha de tecnologia ou mesmo de canais de distribuição na cadeia de valor. Ou seja, aproveitar, por exemplo, acordos de distribuição em novos mercados com outras empresas que permitirão obter economias de escala que nunca conseguiria sozinho.
Existem vários programas de ajuda e cooperação que podem ser úteis em áreas como a inovação, homologação (normalização), registo de marcas, transferência de tecnologia (etc.), que podem ser de grande importância para o sucesso nos mercados externos. Acreditamos que alguma desconfiança é devida, mais do que qualquer coisa, à falta de conhecimento relativamente ao que realmente existe e está ao dispor para o apoio efetivo às empresas portuguesas. A recomendação passa por se informar, participar e envolver-se ativamente em projetos de cooperação sejam eles estritamente privados e/ou públicos.
A cooperação oferece diversas vantagens especialmente em termos de redução do risco de atuação em mercados menos tradicionais (e fora do radar das exportações portuguesas), de aceleração do processo de internacionalização, de atenuação da restrição financeira e de exploração de outras oportunidades de negócio inicialmente não antecipadas ou previstas em planos de expansão.
(…) a cooperação empresarial é muito útil como modelo para ganhar escala, pois permite que as empresas partilhem riscos e pode facilitar um acesso mais rápido e menos dispendioso em determinados mercados
A cooperação permite efectivamente escalar recursos e competências por parte de empresas de menor dimensão. O estabelecimento de relacionamentos com distribuidores/importadores internacionais pode possibilitar, de forma relativamente rápida, uma presença internacional mais ampla e robusta. No entanto, importa ter em conta que, a capacidade de gerir relações cooperativas internacionais passa, antes de mais nada, pela capacidade de avaliar os potenciais parceiros.
A participação em feiras e missões empresariais como as que a AEP desenvolve podem ser um caminho para encontrar o parceiro certo. Há, no entanto, saber discernir entre quem tem maior probabilidade de ter comportamentos oportunistas e quem é mais confiável e prevenir a ocorrência de oportunismo através de
contratos adequados, embora se deva ter consciência de que não há parceiros perfeitos nem completos (assim como contratos que se possam celebrar entre partes).
A maior distância cultural entre os parceiros tende a acentuar a perceção dos riscos de oportunismo. A mobilização da rede de negócios da empresa pode proporcionar informação muito útil sobre as características de potenciais parceiros. Por outro lado, a sustentabilidade das relações cooperativas depende do comportamento dos parceiros. A honestidade e consistência de comportamento tendem a estimular o
desenvolvimento de laços de confiança, embora possam não significar uma ausência completa de tensões e de riscos.
Quando se trata de ir para o exterior não deve deixar de lado nenhuma possibilidade de apoio e cooperação institucional
Pela experiência que a AEP tem não parece, infelizmente, abundar na comunidade empresarial portuguesa, uma grande dedicação no que diz respeito à cooperação formal com outros exportadores nacionais, até em modelos conjuntos de abordagem a mercados externos.
Uma conhecida especialista americana defende que existe uma “vantagem colaborativa” nas alianças internacionais quando se respeitam estes 8 pontos:
- Excelência Individual – todos os parceiros devem ter pontos fortes, frequentemente complementares;
- Importância – atribuição de importância à relação de cooperação;
- Interdependência – de competências e de recursos, de modo a reforçar os elos de cooperação;
- Investimento – decorrente da importância atribuída e envolvendo a afetação de recursos ao desenvolvimento da relação;
- Informação – troca de informação e partilha de conhecimento entre e dentro das organizações;
- Integração – desenvolvimento de mecanismos e rotinas conjuntas de atuação;
- Institucionalização – traduzida na criação de uma entidade separada;
- Integridade – sem a qual não será possível cimentar as relações de confiança indispensáveis à cooperação interempresarial
Importa ter presente, no entanto, que as exigências da cooperação internacional são maiores, tal como as tensões potencialmente existentes entre os parceiros. Além disso, os riscos de oportunismo, isto é, de defesa do interesse próprio com astúcia, estão sempre presentes. Sendo a honestidade e integridade nas relações entre quem coopera importantes, elas não pode ser confundidas com ingenuidade.
(…) nunca descartar a cooperação empresarial como uma oportunidade, inclusive com outras empresas portuguesas, e manter uma mente aberta sobre abordagens conjuntas que se complementam e adicionam valor
Se em qualquer momento o negócio de cooperação com instituições públicas ou privadas entrar nos seus planos, recordar alguns destes conselhos que produzimos neste artigo pode ser uma boa prática. Em qualquer caso, salienta-se que uma das diretrizes fundamentais ao nível nacional e internacional é promover a cooperação entre as empresas em todo o mundo, e isso é verdade tanto entre empresas da União Europeia, como as portuguesas, como também entre empresas de países menos desenvolvidos. Os apoios e programas são muitos e para diversos setores, logo informe-se pois pode estar a perder oportunidades de apoio que minimizam o esforço de capitais próprios que hoje utiliza.
Note-se também que há quem afirme ter uma cooperação formal e depois não o praticar na realidade empresarial diária. No comércio internacional, transmitir e imprimir um espírito de colaboração atenua o impacto das diferenças culturais com as quais tem de lidar. A frieza na cooperação é interpretada como indiferença, provocando distanciamento e consequente falta de confiança.
No exterior a cooperação é uma obrigação, podendo mesmo passar por “coopetição” (cooperação + competição)
A nossa sugestão é colocar a si mesmo, e à sua empresa, as seguintes questões:
- Como é que lida com a cooperação empresarial?
- Que tipo de relação normalmente pratica com os seus clientes e fornecedores?
- Como lida a sua empresa com uma cooperação não empresarial (pública ou privada)?
- A sua empresa conhece e está atenta a programas de cooperação e apoio (Governo português, PT2020, associações empresariais e outros)?
Um conselho final é nunca descartar a cooperação empresarial como uma oportunidade, inclusive com outras empresas portuguesas, e manter uma mente aberta sobre abordagens conjuntas que se complementam e adicionam valor.
Autor: Equipa de conteúdos do BLOG do BOW (@12,2019)
