A intermediação de venda via agentes ou representantes nos mercados externos (sejam eles importadores e/ou distribuidores no destino) é, usualmente, imprescindível para aceder a canais de distribuição, pela experiência e conhecimento que detêm sobre clientes e concorrência.

Existem mercados onde a entrada só é possível através de intermediários como já referimos numa das premissas para internacionalizar, por isso, frequentemente, o sucesso das vendas depende da qualidade do agente ou distribuidor, motivo que justifica uma cuidada seleção.

Devemos, então, analisar as vantagens e inconvenientes destes intermediários ou representantes:

  • Vantagens – permitem a entrada nos mercados com custos reduzidos; Desenvolvem o canal de venda; asseguram encomendas e a representação; prestam um serviço de assistência pós-venda de proximidade
  • Desvantagens – absorvem, eventualmente, as margens dos negócios; podem condicionar a avaliação do mercado; concentram em si o negócio forçando a dependência do exportador no representante local

A atividade do Agente está amplamente reconhecida nos negócios, como é o caso de Portugal, antes mesmo de possuir tipificação legal. No nosso país, o regime jurídico do contrato de Agência, ou de Representação, foi estabelecido pelo Decreto-Lei 178/86, de 3 de julho, alterado pelo Decreto-Lei n.º 118/93, de 13 de abril (DGPJ, 2014) para transposição da Diretiva CE nº 86/653/CEE de 18 de dezembro de 1986 para o normativo nacional.

Porém, nos mercados extracomunitários o enquadramento legal do agente é diferente, pelo que se recomenda a análise das condições específicas de cada mercado. Em qualquer caso, a celebração deste tipo de acordos deve definir muito bem o enquadramento da colaboração do agente comercial (ver lei do agenciamento) e afastar condições que possam configurar vínculo laboral entre o exportador e o agente ou representante, promovendo a transparência na relação comercial.

De acordo com a Lei, o contrato de Agência obriga uma das partes a promover por conta da outra a celebração de acordos, de modo autónomo, estável e mediante retribuição, podendo ser-lhe atribuída certa zona ou determinado círculo de clientes.

Deverá sempre considerar em qualquer acordo o seguinte: 

  • A competência técnica – capacidade e competência para realizar assistência ao mercado (proximidade e relação)
  • A reputação – boa imagem comercial, diligência e eficácia na prestação do serviço ao mercado

Dicas para construção do PREÇO

A determinação do preço de um produto ou um serviço deve ter em conta vários fatores envolventes, desde a fase da conceção, produção e do segmento do mercado onde produto ou serviço estará em concorrência com outros produtos ou serviços.

O preço não é um simples número. Um preço determina a rentabilidade do negócio, reflete uma imagem, representa uma marca e, sem dúvida, o preço é um sinal de qualidade. Neste sentido, a determinação de preços por parte do(a) empreendedor(a) ou da empresa, deve ter em conta todos estes fatores.

A determinação do preço de exportação é um dos aspetos mais importantes e decisivos para a conquista e permanência num determinado mercado

A política de preços baseia-se no custo de produção, na procura e nos preços da concorrência. Como empresário está, à partida, já habituado a fixar os preços dos seus produtos para o mercado interno, levando em conta os custos de produção, a sua comercialização, compensações internas, entre outros aspetos. Quando o tema é o mercado internacional, no entanto, a composição do preço de exportação deve considerar novos elementos, bem como excluir outros que não incidirão nas vendas externas.

A determinação do preço de exportação é um dos aspetos mais importantes e decisivos para a conquista e permanência num determinado mercado. Fixá-lo pela primeira vez deverá merecer uma atenção especial, tendo em vista que alterá-lo num curto espaço de tempo, quando o assunto é um mercado internacional, é quase inaceitável.

Algumas sugestões e métodos para se obter o preço de exportação, de entre os quais os seguintes:

  • Valor presumido de um produto – a fixação do preço baseia-se na perceção que se tem em relação a um determinado grupo de produtos que, por serem exóticos ou únicos, parecem mais caros para os consumidores do que outros produtos que não tenham esse apelo
  • “Seguir quem lidera no destino” – este é um dos métodos menos arriscados e mais utilizados por exportadores iniciantes que ainda não têm uma noção muito clara do mercado para o qual estão a apelar. Os preços são fixados com base nos praticados pelos líderes no mercado-alvo, após um estudo cuidado da concorrência

Em suma, o preço como imagem ou representação de uma certa ideia, de um estilo de vida e, principalmente, de uma marca (que representa certos padrões de qualidades e especificidades), pode atrair e repelir diferentes consumidores, de acordo com as suas preferências e disponibilidade financeira para usufruir do produto ou do serviço.

Aconselhamos também a se colocar as seguintes questões:

  • Qual a percepção de compra dos seus compradores/consumidores?
  • Que fatores internos e externos podem afetar a política de preços e/ou condições comerciais?
  • Como adequar o preço de acordo com a procura e a oferta no mercado e em relação ao preço das empresas concorrentes?

Autor: Equipa de conteúdos do BLOG do BOW @11,2019