“Se os nossos clientes não tem convicção é porque não estamos a ser convincentes.” (Steve Jobs)

Todos sabemos que um negócio, em especial uma venda, é muito mais do que uma “simples” relação comercial. Implica muitos outros fatores tais como confiança, empatia, conexão, confluência de interesses e pontos de vista entre muitas outras coisas. Os negócios e as vendas, não tenhamos dúvidas, são, antes de mais e primeiro que tudo, relações humanas que se materializam em criação de valor.

Também já todos sabemos que mais difícil que conquistar um cliente é manter o cliente. Em especial nos mercados externos e nos processos de internacionalização em que o preço da conquista do cliente é muito grande, pois implica, muitas vezes, a participação em feiras, deslocações, etc..

Desta forma é necessário conhecimento, informação e alguma experiência para, em primeiro lugar, conquistar os mercados externos e, em segundo, mante-los por muitos e muitos anos. E para que se faça isso é necessário cultivar as relações humanas, o networking, os contactos sociais que são, no fundo, o que nos conduz aos negócios e às vendas.

Mas como fazer isso, como cultivar essas relações humanas e sociais num mundo cada vez mais globalizado, onde interagem dezenas, senão centenas de culturas, costumes e hábitos?

É esse o fundamento da Geocultura: fornecer aos empresários, investidores e empreendedores informações, métodos e ferramentas para vencer nos negócios cultivando relações humanas e culturais em diferentes países e contextos culturais e sociais.

Porque as relações humanas são fundamentais, mas muito frágeis!

Em primeiro lugar só temos uma hipótese de criar uma boa primeira impressão. E essa boa primeira impressão é fundamental, mas a mente humana demora apenas 30 segundos a formar a mesma. 30 segundos que são fundamentais porque o nosso cérebro primitivo define, nesses poucos segundos, se o outro é ou não uma ameaça, se é ou não um aliado, se podemos ou não confiar na outra pessoa. E, como todos sabemos por experiência de vida, por vezes são precisas 30 horas para “desfazer” a impressão causada em 30 segundos… e o sucesso não é, nem pouco mais ou menos, garantido.

Assim é fundamental, quando nos movemos em mercados externos e promovemos a internacionalização dos nossos negócios e das nossas empresas o fazermos com bons conhecimentos sobre a cultura em que vamos “entrar”. Desde como nos vestir a como cumprimentar, desde os assuntos que agradam àqueles que não convém abordar, como se negoceia, que sinais ou gestos são vistos como “positivos” ou “negativos”. Este estudo vai ao pormenor de as cores que devemos usar ou não. Vermelho sempre nos mercados asiáticos, nunca o verde nos mercados árabes, por exemplo.

Por isso, em todos os processos de internacionalização devemos ter sempre em mente:

  • Que os processos de negociação e venda são sempre humanos;
  • O fator humano primeiro tem de gostar, de criar empatia, confiança (tudo processos emotivos) para, só depois, iniciar processos de negociação, de compra ou de venda;
  • Que a primeira impressão é fundamental e, para isso, temos de transmitir, de imediato e no primeiro contacto, as melhores “impressões” e “indicadores”;
  • Que diferentes países, diferentes culturas, diferentes contextos têm diferentes costumes, hábitos e “ritos” para causar uma boa primeira impressão;
  • Que muito do que pensamos saber, que “aprendemos” nos filmes ou no “ouvir dizer” são meros preconceitos sem qualquer fundamento ou reflexo na realidade;
  • Que, para além de todo o trabalho de promoção dos produto/serviço, de calculo do valor, dos argumentos de promoção e de venda é também fundamental estudar a cultura, a história, os usos e costumes dos mercados onde pretendemos entrar.
  • Desta forma nunca, mas nunca mesmo, devemos negligenciar este “pequeno detalhe” cultural pois é ele que, muitas vezes, determina o sucesso ou o fracasso de uma operação, de um negócio ou de uma venda.

Informe-se, peça apoio, forme-se, mas nunca descure o fator humano, cultural e social.

Afinal os negócios fazem-se e sempre se farão baseados na confiança entre os indivíduos que o concretizam e essa confiança tem de ser obtida, conquistada, cultivada.

 

Autor: Equipa do Blog d BOW