Expandir para mercados internacionais é uma estratégia crucial para muitas empresas portuguesas que pretendem crescer e diversificar as suas receitas e rentabilidade. No entanto, a internacionalização exige uma abordagem cuidada e estratégica, começando pela seleção correta dos mercados-alvo.

Neste artigo, dentro de muitos que já desenvolvemos aqui no blog do projeto BOW, o foco será a seleção de mercados e a análise cultural como um fator relevante no processo

A importância de selecionar o mercado certo

Escolher o mercado certo pode ser a diferença entre o sucesso e o fracasso da internacionalização. Nem todos os mercados são igualmente promissores para todos os negócios (há mercados mais apetentes que outros para a oferta). É fundamental avaliar cuidadosamente onde a sua empresa terá mais probabilidade de sucesso. Para tal, deve ter em consideração diversos fatores, desde as características do mercado até às condições económicas, políticas e culturais.

Principais critérios de seleção de mercados

Potencial de crescimento – é essencial escolher mercados com um crescimento económico estável ou em ascensão. Analisar o PIB, o crescimento do consumo e os dados de investimentos estrangeiros diretos são bons indicadores.

Tamanho do mercado e oportunidades de venda – um mercado pode ser pequeno, mas muito especializado, ou um mercado grande com uma elevada procura para o seu produto ou serviço. Avalie o número de potenciais consumidores e o seu poder de compra.

Barreiras à entrada – analise as barreiras regulatórias, legais e comerciais. Algumas podem estar relacionadas com tarifas alfandegárias, licenças e regulação local, enquanto outras podem estar relacionadas com a cultura ou idioma. Note que há barreiras pouco visíveis.

Concorrência – conheça os principais concorrentes no mercado-alvo. Estude as suas fraquezas e forças e veja como se pode diferenciar.

Acesso a recursos locais – avalie se o mercado oferece os recursos que a sua empresa precisa, como fornecedores, parceiros estratégicos, ou até mesmo uma rede de distribuição eficiente.

Estabilidade política e económica – mercados com instabilidade política ou económica podem apresentar riscos elevados para novos negócios. Garanta que há um ambiente favorável à operação sustentável da sua empresa.

Análise Cultural: Um Fator Decisivo

Compreender as diferenças culturais entre mercados é um dos pilares fundamentais para uma estratégia de internacionalização bem-sucedida. Ignorar as nuances culturais pode levar a erros graves, desde má comunicação até ao fracasso de uma campanha de marketing. Por isso, é crucial que as empresas portuguesas que pretendem expandir-se internacionalmente façam uma análise profunda das culturas dos mercados que desejam entrar.

Por que a cultura é tão importante?

A cultura de um mercado influencia diretamente a forma como as pessoas se relacionam com produtos, serviços e marcas. Comportamentos de compra, preferências, perceções de valor e até a comunicação interpessoal podem variar amplamente entre diferentes países ou mesmo regiões dentro de um país. Ao compreender essas diferenças, a sua empresa pode ajustar as suas estratégias de marketing, vendas e comunicação para se alinhar com as expectativas locais, construindo, assim, um relacionamento mais sólido com os consumidores.

Elementos Chave da Análise Cultural

Valores e crenças – em muitos mercados, os valores culturais podem ter um papel decisivo na aceitação de um produto ou serviço. Por exemplo, enquanto o minimalismo e a sustentabilidade são valores centrais em mercados como os países nórdicos, outros mercados podem valorizar o luxo e o status social acima de tudo. Conhecer esses valores ajuda a alinhar a proposta de valor do seu produto à mentalidade dos consumidores locais.

Relação com a marca e produto – a forma como os consumidores percebem as marcas e os produtos também varia. Em mercados asiáticos, como o Japão e a Coreia do Sul, por exemplo, a fidelidade à marca é muitas vezes associada a tradições e à perceção de qualidade a longo prazo. Por outro lado, em mercados mais dinâmicos como os Estados Unidos, os consumidores podem estar mais dispostos a experimentar novas marcas e produtos se forem bem comunicados.

Diferenças de comunicação – a forma como as pessoas comunicam, seja no tom, na linguagem ou até nos canais utilizados, pode ser drasticamente diferente. Em países como a Alemanha ou os países escandinavos, a comunicação tende a ser mais direta e factual, enquanto em mercados latinos, como Brasil ou Espanha, o estilo de comunicação pode ser mais emocional e informal.

Etiquetas sociais e comportamentais – compreender as normas sociais e etiquetas de um país pode prevenir erros que possam ofender potenciais parceiros ou clientes. Na China, por exemplo, o conceito de “Guanxi” (relacionamentos e redes de confiança) é fundamental para fazer negócios. Ignorar a necessidade de construir relacionamentos de confiança pode comprometer o sucesso da entrada nesse mercado.

Adaptação de produtos e marketing – produtos que funcionam bem em Portugal podem não ter o mesmo sucesso em outros mercados sem alguma adaptação. Na Índia, por exemplo, os alimentos precisam de ser adaptados para satisfazer as preferências alimentares locais, como a alta percentagem de vegetarianos. Na publicidade, a forma como uma mensagem é transmitida deve estar em sintonia com as expectativas culturais e sensibilidades da audiência local.

Exemplos de diferenças culturais no mundo dos negócios

Ritmo de negociações – em mercados como os Estados Unidos ou o Reino Unido, as negociações tendem a ser rápidas e orientadas para o resultado. Em contrapartida, em mercados como o Médio Oriente ou a América Latina, as negociações podem ser mais demoradas, com um foco na criação de confiança e relações a longo prazo.

Hierarquia e tomada de decisões – em alguns mercados asiáticos, como o Japão e a Coreia do Sul, o respeito pela hierarquia é muito forte. As decisões são muitas vezes tomadas em grupo e as apresentações devem ser feitas de forma estruturada e com respeito pelas autoridades. Já em países ocidentais, como os Estados Unidos, a tomada de decisão pode ser mais rápida e direta, com uma abordagem menos formal.

Diferenças linguísticas – a tradução correta de materiais de marketing, embalagens e comunicações não é apenas uma questão de linguagem, mas de adaptação cultural. Um exemplo clássico é o lançamento do Chevrolet Nova na América Latina, onde “No va” em espanhol significa “não anda”. Ignorar essas nuances linguísticas pode levar a falhas catastróficas na comunicação.

Como conduzir uma análise cultural

Pesquisa e consultoria local – antes de entrar num novo mercado, conduza uma pesquisa detalhada ou contrate consultores locais com conhecimento profundo da cultura e práticas de negócios. Especialistas locais podem fornecer insights valiosos sobre o comportamento do consumidor e aconselhar sobre como adaptar a sua oferta ao mercado.

Estudos de mercado – utilize estudos de mercado qualitativos e quantitativos para entender as atitudes e preferências dos consumidores. Entreviste consumidores e stakeholders locais para perceber melhor o que valorizam, o que rejeitam, e como tomam decisões de compra.

Testes-piloto – em vez de entrar de forma imediata num novo mercado, considere lançar um teste-piloto numa região ou com um público mais restrito. Isto permitirá perceber como a sua oferta é recebida e se precisa de ajustes culturais antes de uma expansão completa.

Compreender as nuances culturais é um passo vital na internacionalização de qualquer empresa. 

Ignorar as diferenças culturais pode comprometer seriamente o sucesso da sua expansão, enquanto a adaptação cuidadosa às especificidades locais pode ajudar a criar uma forte conexão com o mercado. 

Ao investir tempo e recursos na análise cultural, as empresas portuguesas estarão mais bem preparadas para construir relações sólidas e bem-sucedidas com clientes e parceiros em mercados internacionais.

 

Autor: equipa do blog do BOW