Todos os gestores de mercados são confrontados com situações desafiadoras todos os dias e, muitas vezes, pode ser muito difícil manter a positividade e o entusiasmo sempre em cima a resolver problemas, a fazer propostas e a entregar resultados. Principalmente no nundo complexo e dinâmico que estamos a viver em geopolítica e geoeconomia.
Eis algumas das situações: objetivos ambiciosos (por vezes irrealistas); pressão de quem gere; rejeição das perspetivas; chamadas e emails que nunca são respondidos; decisões e ciclos de compra longos… e poderia continuar.
Para ajudar, visto que o número 10 é mágico, acredito serem as 10 citações seguintes uma boa ferramenta para ajudar a sua equipa internacional de vendas a manter-se positiva e a continuarem a superar os desafios para atingirem os objetivos que desejam.
1# Perde 100% das oportunidades que não aproveita – Nunca vai fechar uma venda, a menos que esteja focado em fechá-la partindo de pequenos compromissos até alcançar um compromisso final. Logo, nunca criará uma oportunidade a não ser que faça essa chamada telefónica ou envie esse email ou mensagem que ficou por enviar. Quem tem de controlar o processo é quem vende e não quem compra no mercado destino. Cada vez que hesita, perde não apenas uma oportunidade, mas o potencial ganho para alguém que concorre consigo. Lembra-se: a ação, na boa direção, é o primeiro passo para o fecho. E se não estiver com vontade de fazer uma última tentativa, faça na mesma – que seja a concorrência a desistir e não a sua equipa!
2# O problema não é falta de tempo, mas sim a falta de direção – Todos temos as mesmas 24 horas. O que faz nessas 24 horas é o que determina o seu sucesso. O que está a fazer hoje para ter melhores resultados? Escolha e decida, hoje, conscientemente, investir o seu tempo em ações que o aproximem dos seus objetivos e elimine tudo aquilo que não controla nesse caminho. Visualize o resultado e desenhe um conjunto de ações e atividades até lá chegar. E mesmo que esteja próximo de desistir, foque-se no objetivo e no que isso vai proporcionar como recompensa, pois será essa energia que o vai alimentar no percurso.
3# Antes de ter um “sim”, passará por uma montanha de “nãos” – Em vendas, cada “não” é um degrau na escada do sucesso. O caminho pode ser íngreme, mas por trás de cada “não” há um “sim” à espera de ser descoberto. E é através dos “nãos”, de um conjunto de obstáculos, que nos tornamos mais fortes. Não são os mercados externos que ficam mais fáceis, somos nós que ficamos mais bem preparados. Daí que treinar permite vender, embora vender treine. Continue a escalar, pois é no topo que as grandes vitórias são conquistadas.
4# Os grandes gestores de mercados são construtores de relações que adicionam valor aos seus clientes – Quase nunca se trata de simplesmente vender um produto ou um serviço, mas sim de resolver problemas, satisfazer necessidades e ajudar as pessoas no processo. É aqui que um bom CRM é crucial, aquele que é projetado para a gestão do pipeline de vendas e manter todos esses detalhes facilmente acessíveis para serem acionáveis na criação de valor para o cliente – com a mensagem certa, no momento certo e para a pessoa certa. Vender vai além da transação; trata-se de construir relações sólidas, pois quem não as constrói discutirá amanhã o preço e não o valor. Os melhores vendedores não oferecem produtos/serviços, mas sim resultados. Importa estar presente, atento e ajudar no processo de decisão, eliminando obstáculos e transmitindo segurança. E com isso merecemos a confiança. É mesmo uma questão de merecimento.
5# Os obstáculos e as barreiras internacionais não o devem paralisar. Quando se deparas com um muro, não vire as costas e desista: descubra como ultrapassá-lo ou contorná-lo – Objeções e desafios vão acontecer todos os dias e, no limite, até são uma intenção de compra. Veja cada desafio como uma oportunidade de crescimento. Primeiro, compreenda; depois, defenda a objeção e não o seu produto ou serviço. Faça mais perguntas para ter mais especificidade; depois, relativize como não sendo única, para encerrar com a frase “se eu fizer isso… estaria disposto a…?”. Vai ver que resulta. Experimenta!
6# A maioria das pessoas pensa que “vender” é o mesmo que “falar muito”. Mas os gestores de mercado mais eficazes sabem que ouvir é a parte mais importante do seu trabalho – Vender não é um monólogo, mas um diálogo. A arte de ouvir atentamente é o que separa os comuns dos extraordinários. Quem vende deve ser um detetive extremamente curioso; um mestre em fazer perguntas inteligentes. Conecte-se genuinamente com os seus clientes, compreenda as suas necessidades e ofereça respostas personalizadas. O processo é descobrir e diagnosticar as dores; depois, demonstrar como resolver e diferenciar o ganho de trabalhar consigo, comunicando com mensagens orientadas para a ação (capte sempre a atenção e o interesse).
7# Eu nunca perco: ou ganho ou aprendo! – Isto funciona se assumir a responsabilidade pelas suas perdas – só assim pode realmente aprender com elas. Importa adaptar e mudar a abordagem as vezes necessárias até acertar e encontrar um modelo vencedor, em que a probabilidade e a previsibilidade de vender nos mercados internacionais sejam maiores. Qualquer experiência, seja uma vitória ou uma aparente derrota, é uma lição poderosa. Abraçar os desafios, não como perdas, mas como oportunidades de aprendizagem, é o que define verdadeiramente um vencedor. Assuma o controlo do seu destino e transforme cada obstáculo em crescimento!
8# As oportunidades de negócio são como os autocarros: há sempre outro a chegar! – Deve estar em ação e colisão com o mercado na procura de oportunidades, pois elas são muitas (o negócio internacional é abundante). É mais inteligente agir do que reagir e passar à ação do que aguardar por um contexto mais favorável. Não se prenda a uma única oportunidade perdida, pois outra está sempre a caminho. Um “não” é, muitas vezes, uma nova oportunidade. Esteja atento e persista na boa direção. E lembre-se que o óbvio só o é para uma mente preparada; do tipo: “veja o invisível e faça o impossível”.
9# O seu cliente não se importa com o quanto sabe até saber o quão genuinamente se importa com ele – Deve ser interessado e não interesseiro, pois quem é interessado torna-se interessante no processo. A empatia é a base de uma venda significativa: demonstrar interesse genuíno nos problemas e necessidades do seu cliente cria laços mais fortes do que simples argumentos de venda. Mostre que se importa e o seu cliente tornar-se-á mais do que uma transação: passará a ser um parceiro fidelizado e encantado com o que faz por ele.
10# É difícil vencer uma pessoa que nunca desiste – Os melhores gestores de mercado nunca desistem: continuam a ligar, a enviar emails, a visitar em feiras, a fazer tudo o que podem para ajudar os seus potenciais clientes a resolver um problema. No caminho de compra, a resiliência é a maior arma. Aqueles que persistem (não disse “insistem”), apesar das derrotas temporárias, são os verdadeiros campeões. Lembre-se: desistir não é uma opção quando o sucesso está reservado para aqueles que continuam a tentar.
Não subestime o poder das pequenas vitórias diárias. Cada ligação realizada, cada email enviado, é um passo em direção ao seu sucesso. Celebre esses momentos, pois eles são a prova do seu progresso contínuo. Às vezes, tudo o que precisamos é de uma boa dose de inspiração. Leia sobre histórias de sucesso (algumas aqui no Blog do BOW na zona de ëxport talks), quer sejam colegas da exportação ou empreendedores notáveis. Essas histórias podem ser a ignição que precisaa para superar os momentos difíceis.
A atitude e a confiança são contagiantes. Mantenha uma mentalidade positiva, mesmo quando confrontado com dificuldades e desafios nos mercados externos e mais distantes. É muito mais sobre o que faz com o que te acontece, do que aquilo que lhe acontece.
Autor: José Carlos F. Pereira
