Qualquer empresa, antes mesmo de qualquer orçamento para trabalhar mercados internacionais, deve refletir sobre questões estratégicas, de organização, de estrutura financeira e comercial (produtos e marketing), tecnológicos e de cooperação, pois tudo vai ter impacto nas considerações e ou pressupostos prévios para o elaborar.

Note-se que neste artigo apenas referimos situações orçamentais de internacionalização via transações (exportação direta), colocando de lado a componente de investimento direto e projetos. Ou seja, estas últimas também podem ser consideradas nos modelos e recomendações que se fazem, embora obriguem a um maior detalhe (devido a muitas questões legais, financiamento e fiscalidade mercado a mercado).

Salienta-se que há duas formas de realizar um orçamento sobre um novo investimento e/ou negócio internacional – ou fazer um autónomo e que reflita toda essa atividade ou incluir a mesma no orçamento global da empresa.

Cada caso é um caso, e deve ser adotada a melhor solução, ou aquela que melhor se enquadre com a estratégia de desenvolvimento da organização.

As primeiras questões a colocar em termos de viabilidade do próprio projeto (dando origem a um orçamento), e que se sugere a refletir nas respostas às mesmas, são as seguintes:

  • O processo de internacionalização da sua empresa exige investimento inicial? Quanto?
  • Que recursos humanos (pessoas e profissionais) necessita para este projeto?
  • Que recursos materiais terá de alocar para este projeto?
  • Que recursos financeiros precisa para este projeto?
  • Tem tempo suficiente e disponível para investir neste projeto de expansão?
  • Quais os custos operacionais (estimativa), por ano, terá nos primeiros 2 ou 3 anos?
  • Qual a estimativa de vendas, por ano, terá nos primeiros 2 ou 3 anos (para os diversos produtos/serviços e por mercado a atingir)?

Algumas destas questões vão ajudar a definir um estudo prévio de viabilidade económico-financeiro. E para isso terá de se fazer uma comparação das estimativas de custos e de receitas, bem como do investimento inicial e tomada de decisões quanto a ajustes a todo o projeto.

O planeamento (de marketing, comercial, produção, etc) é uma ação fundamental para qualquer investimento internacional como se espelha em muitos dos artigos deste blog do BOW. É esse mesmo planeamento que vai facilitar as tomadas de decisão futuras, estabelecer os objetivos e o controlo financeiro, direcionando a empresa para o melhor caminho para atingir o sucesso na sua expansão para novos mercados.

Entre as ferramentas indispensáveis para esse processo, está então o orçamento que se aprofunda neste artigo e que complementa muitos dos artigos que este blog apresenta. Trata-se, basicamente, de um plano financeiro que auxiliará a conduzir a empresa até os objetivos estabelecidos, a partir de um maior controlo das operações previstas a curto e médio prazo.

O orçamento, de investimento internacional, deve fazer parte do planeamento estratégico de uma empresa para ajudar os gestores a acompanharem os desempenhos e resultados de cada unidade de negócio que contribui para o negócio internacional. Com ele é possível evitar possíveis desvios dos objetivos definidos, uma vez que os dados nele discriminados permitem observar as diferenças entre aquilo que foi planeado e o que, de fato, foi plasmando no orçamento.

Como resultado, a empresa, na sua execução, consegue visualizar possíveis incoerências e agir rapidamente na busca da melhor solução. Como consequência, custos desnecessários são eliminados ou, na pior das hipóteses, reduzidos. Para além da mitigação e maior acompanhamento de potenciais riscos que o negócio internacional acarreta.

Um dos principais benefícios de elaborar um orçamento, quase exclusivamente dedicado à componente internacional, consiste exatamente no fato de que facilita a tomada de decisões.

Aconselha-se a realizar o mesmo dois ou três meses antes de iniciar sua execução e englobar um período de, no mínimo, 12 meses (recomenda-se 2 a 3 anos). Esse tempo mínimo de análise é determinado para facilitar a comparação de dados entre os anos e foca nos aspetos de maior importância para o desenvolvimento da empresa nos novos mercados, identificando-os. Salienta-se, igualmente, a importância de alinhamento entre o orçamentado com as metas e políticas da empresa, para além do domínio das atividades executadas e afetas ao negócio internacional.

Para a sua elaboração ser o mais acertada possível é importante, se possível, considerar alguns dados históricos, ou seja, factos ocorridos no passado e que permitam prever os próximos passos da empresa (quando é o primeiro ano aconselha-se algum benchmarking e partilha de experiências com outras congéneres – mercados e produtos semelhantes). Desta forma, esse registo das operações financeiras e económicas constitui o principal elemento para a formação das premissas e pressupostos orçamentais. Apenas após um estudo dessas informações, algumas delas referidas noutros pontos deste manual, é que deverão ser estabelecidas as metas da empresa e os dados organizados no orçamento.

O resultado obtido em cada área que afete o desenvolvimento do negócio internacional deve ser registado e comparado frequentemente com o orçamento ao longo do ano e, no caso de alguma divergência, dever-se-ão criar alguns alertas (comparação permanente entre o que está a acontecer e o que está orçamentado, lembrando que só podemos gerir aquilo que medimos). Logo, a análise dos resultados e do que está efetivamente a acontecer indica se um dado facto corresponde a um incidente isolado, que será recuperado em breve, ou a uma falha grave, havendo, então, a necessidade, no limite, de reestruturação do orçamento.

Um pressuposto importante é também identificar e analisar a concorrência, os seus pontos fortes e fracos, o seu posicionamento e estratégia, a comparação dos produtos concorrentes com os nossos nos mercados de destino, o relacionamento que temos com concorrência, o tamanho do mercado ou o consumo anual do produto/serviço. Preferencialmente, e se possível, com ferramentas dinâmicas de “business intelligence”.

Para ter dados mais concretos, deve-se procurar as associações empresariais e outras que analisam e acompanham os mercados relevantes para o seu produto/serviço. Procure também publicações especializadas (ex: AICEP e outras congéneres nos mercados destino; institutos nacionais de estatística; etc), peça às entidades com quem trabalha para lhe fornecerem informação relevante sobre esse mercado e as empresas que nele se movimentam. Se a dimensão do investimento o justificar, envolva, se possível, empresas de estudos e análise de mercado que podem, com factos, sustentar o seu plano de expansão.

(…) não existe uma solução única que seja aplicável a qualquer empresa e a qualquer mercado para que a sua estratégia de internacionalização funcione!

Em resumo, e dos mais relevantes fatores-chave para um processo de internacionalização com maior garantia de sucesso são:

  • Uma posição sólida no país de origem com: uma operação autossuficiente (a internacionalização obriga a investimentos numa primeira fase); um negócio doméstico capaz de libertar meios e otimizado em termos de ativos; uma avaliação rigorosa das vantagens competitivas transferíveis;
  • Uma estratégia de entrada adequada e pensada com: recolha profissional de informação estratégica sobre o(s) mercado(s) destino; uma seleção de mercados baseada na posição competitiva; clareza na prioridade das ações mercado / clientes/ produtos; minimização/diversificação dos riscos; parcerias e/ou aquisições baseadas em sinergias claras;
  • Capacidade de execução com: uma fórmula replicável e com capacidade para adaptação a especificidades locais; capacidade de integração de empresas parceiras do mercado doméstico; uma estrutura organizacional simples que facilite a tomada de decisão; um bom relacionamento com organizações locais.

A realidade, por melhor plano de viabilidade e orçamento que se faça, é que não existe uma solução única que seja aplicável a qualquer empresa e a qualquer mercado para que a sua estratégia de internacionalização funcione.

Cada caso é um caso devendo ser pensado – cada binómio empresa/mercado tem os seus desafios e riscos próprios, os seus constrangimentos/contextos particulares e a sua estratégia/operação específica.

Autor: Equipa de conteúdos do BLOG do BOW @09,2019