Os benefícios da internacionalização do negocio podem ser muitos, embora seja importante estar atento a algumas premissas base, sendo este blog do BOW uma excelente ferramenta que permite, eventualmente, responder a algumas questões e mitigar alguns dos riscos.

Os processos da sua empresa estão ajustados a uma expansão internacional com um bom planeamento?

O negócio internacional deve ser visto como estratégico para o crescimento sustentado. Sabemos que as PME’s, pela sua dimensão e estrutura, têm à partida mais dificuldades nas questões de planeamento e operação do que as grandes, mas, com algum esforço, é possível preparar um plano para exportar.

De seguida apresentamos 6 dos principais erros:
  • Estar muito focado no mercado interno (ou de origem) – a exportação não deve ser vista como uma atividade de recurso ou secundária dentro da organização, mas sim como uma unidade de negócio que vai contribuir para os resultados. Ela deve mesmo ser considerada estratégica e prioritária. O que sugerimos é uma estratégia robusta com um plano de ação e táticas de ataque e defesa para chegar aos mercados considerados alvo, com uma adaptação, quando necessário mercado a mercado

A questão é mesmo antes de exportar refletir com a sua equipa sobre alguns destes temas!

  • Falta de planeamento – a falta de planeamento vai estar presente em todos os erros das empresas que exportam e não têm resultados. Saber aonde encontrar informação de fontes válidas, saber selecionar os mercados que melhor se adaptam à nossa oferta e robustecer as competências da equipa são uma obrigação; quais são os seus concorrentes no destino, como é que está a evoluir a economia e o setor (a própria política e todo o contexto)? Os produtos terão aceitação, fizemos essa análise prévia? Qual o potencial de crescimento e valor do mercado para os nossos produtos sendo os mesmos importados? Que segmentos queremos atingir? Qual o melhor posicionamento para os atingir? estas podem ser algumas questões prévias a colocar antes de operacionalizar um plano

(…) o não cuidar da logística pode arruinar o negócio das empresas que exportam…

  • Má comunicação e ausência de um Plano de Marketing – as necessidades dos clientes-alvo foram bem diagnosticadas, assim como a gama de preço e a sazonalidade da procura? que comunicação é realizada nos mercados considerados alvo da expansão (distribuidores e clientes finais)? Elabore um Plano de Marketing por mais simples que seja – existe preocupação com segmentação, com posicionamento e com o Marketing Inbound? As várias url’s do site estão adaptadas às línguas que nos podem pesquisar? Os catálogos e cartões de visita têm de ser de qualidade e na língua do país para onde pretendemos exportar; a apresentação da empresa nos vários canais e para os vários segmentos tem de ser irrepreensível pois é o nosso front-office para quem não nos conhece: a oportunidade de impactar positivamente num primeiro contacto pode fazer a diferença

Potenciando uma vantagem competitiva a empresa consegue mais facilmente posicionar-se estrategicamente relativamente à concorrência

  • Negligenciar a logística e os canais de distribuição – o não cuidar da logística pode arruinar o negócio das empresas que exportam. É necessário conhecer as necessidades logísticas nos diferentes canais de distribuição, trabalhar com os melhores operadores (que conheçam e tenham muita experiência nos processos alfandegários no destino), antes de escolher uma modalidade de transporte – o acondicionamento do produto (distâncias longas), a embalagem (incluindo rotulagem), a distribuição nos pontos de venda e outras variáveis da logística são muito importantes

As surpresas por vezes são falta de avaliação das condições legais de acesso ao mercado (…)

  • Pouca adaptação às obrigatoriedades legais e fiscais no destino – é preciso avaliar se o produto que oferecemos tem restrições para entrar no mercado. Na União Europeia (UE) essa questão quase não se coloca, mas em mercados extra UE sim. Em mercados emergentes fora da União Europeia analise as dimensões da embalagem, a informação nos rótulos, o transporte e as normas locais de qualidade (entre outros), pois algumas destes quesitos podem inviabilizar uma exportação. As surpresas por vezes são falta de avaliação das condições legais de acesso ao mercado

(…) a falta de planeamento vai estar presente em todos os erros das empresas que exportam e não têm resultados

  • Fraca avaliação da potencial vantagem competitiva e diferenciação – a liderança em algum mercado pode ser conseguida pelo preço, pela especialização ou pela diferenciação. A pergunta que se deve colocar é – será que em função do meu portefólio de oferta, da minha cultura empresarial, de alguma característica da minha organização me destaco da concorrência? Potenciando uma vantagem competitiva a empresa consegue mais facilmente posicionar-se estrategicamente, quer relativamente a clientes (distribuição), quer em relação à produção (investigação e desenvolvimento). Fica também privilegiada relativamente a potenciar novas sinergias (know-how e capital), conseguindo entrar em parcerias, em cadeias de valor e em canais de distribuição internacionais até então desconhecidos ou inacessíveis.

Apontamos 6 erros embora muitos mais possam ser referidos. Alguns destes erros são possíveis de ser minimizados ou mesmo eliminados num processo de expansão para novos mercados, A questão é mesmo antes de exportar refletir com a sua equipa sobre os mesmos!

Autor: Equipa de conteúdos do BLOG do BOW @11,2019