O que é realmente importante é quem compra e não o que vendemos, e em muitos casos verificamos que a abordagem está infelizmente invertida, ou seja, focada na oferta e não na procura.
O modelo e o momento certo de entrada dependem sempre da adaptação do binómio empresa/mercado e, garantidamente, não há uma receita única para entrar.
Num mundo global, vale a pena apostar em novos mercados?
O mercado doméstico é tradicionalmente o mercado primário para a grande maioria das empresas portuguesas. Há 20/30 anos atrás, a maioria das empresas e empresários, nem consideravam uma abordagem global ou internacional, sendo uma realidade até pelo grau de liberdade do mercado nacional e da concorrência mundial (ainda existiam fronteiras e muitas barreiras).
O facto é que é muito mais fácil aprender sobre o mercado doméstico do que compreender o “complicado” e afastado mercado internacional…
O processo actual de globalização e o avanço rápido da tecnologia e ferramentas de apoio à gestão (incluindo a nova “industria 4.0” que já anda ai) mudaram este paradigma – o mundo global está no “virar da esquina” e as distâncias ficaram realmente curtas ou mesmo inexistentes.
Informação é o que não falta estando disponível para todos (não confundir com conhecimento!). Embora a informação esteja acessivel para todos, o que realmente está “barato” é a amplificação, seja de uma marca ou de um produto/serviço.
Se os resultados de hoje são os mesmos de ontem, porque não apostar em novos modelos de abordagem?
Poderão formatos diferentes de abordagem levar a resultados diferenciadores?
Um dos caminhos é equacionar modelos de internacionalização com abordagens complementares ao tradicional com o inbound marketing internacional. Um dos principais beneficios é apresentar um ROI bem mais interessante do que o do “outbound marketing” puro e duro. A diferença que pode colocar o seu negócio noutro campeonato está em experimentar novas abordagens – não como uma abordagem substituta à presença em feiras ou missões mas sim como complemento e maximização de esforços com minimização do CAC (Custo de Aquisição do Cliente).
“não podemos fazer o trabalho de hoje com os métodos de ontem e continuar no mercado amanhã!”
Em resumo
O segredo em quase todos os mercados está claramente na relação – esta tem de vir sempre antes da transacção e não o inverso (com o lema “quem não aparece esquece” sempre presente), assente na priorização de uma estratégia de entrada focada na diferenciação pela inovação/qualidade uma vez que a estratégia preço é quase sempre arriscada e replicável, quando não ultrapassável a curto prazo, pela concorrência.
A realidade é que não existe uma solução única que seja aplicável a qualquer empresa e a qualquer mercado para que a sua estratégia de internacionalização funcione. Cada caso é um caso devendo ser pensado, cada binómio empresa/mercado tem os seus desafios e riscos próprios, os seus constrangimentos/contextos particulares e a sua estratégia específica.
Não é possível então eliminar todos os riscos associados à internacionalização nem medir todos os custos de contexto. Porém, a partilha de experiências, o associativismo e o benchmarking de estratégias vencedoras podem maximizar o binómio risco/rentabilidade, diminuindo custos e riscos, para além de permitir um processo progressivo de aprendizagem sobre os mercados destino e desejado aumento da rentabilidade.
Desenhar modelos de internacionalização não é algo que esteja num catálogo onde possa escolher o seu. Uma estratégia de internacionalização para vender a culturas diferentes num mundo em permanente mutação exige acima de tudo a abertura e capacidade para testar novas abordagens que sabe que podem não resultar.
Tenha particular atenção ao custo das abordagens e modelos de internacionalização a seguir. Eles devem ser controlados e medidos detalhadamente com a adopção de novos indicadores.
Autor: Equipa de conteúdos do BLOG do BOW (@03,2019)
