Rui Trigo de Morais
Managing Partner TRICONSULTE e Consultor de Procurement no World Bank e Interamerican Development Bank – publicado originalmente na revista BOW

O “El Dorado” é uma antiga lenda que falava de uma cidade toda feita de ouro onde, tamanha era a riqueza, que o imperador tinha o hábito de se espojar no ouro em pó, para ficar com a pele dourada. A cidade dourada nunca teve uma localização exata, o que aumentava o mistério e toda a lenda que acabou por inspirar expedições e o desbravar de novos locais completamente inexplorados.

Sou participante assíduo e impulsionador de algumas iniciativas que vão surgindo em Portugal sobre o Mercado das Multilaterais, vulgarmente contemplado como uma cidadela de ouro por descobrir. Das empresas participantes nestas iniciativas ou entusiastas das multilaterais, poucas são as que conhecem o modelo de negócio dos Bancos, as que já licitaram ou as que pretendem alocar os recursos necessários para a prossecução desta oportunidade.

Proponho-me a desmistificar algumas características dos Bancos Multilaterais:

  • Os Bancos Multilaterais de Desenvolvimento (BMD) são organizações, compostas de países doadores e beneficiários, que acedem a financiamento a taxas competitivas e concedem empréstimos a países beneficiários, exigindo reembolso e juros;
  • Em 2017, os 5 bancos mais relevantes foram responsáveis por um financiamento de projetos num valor superior a 100 mil milhões de dólares;
  • Todos os projetos financiados pelos Bancos são implementados por Agências Executoras de países beneficiários, e não pelos BMD, que apenas disponibilizam os seus capitais, supervisionam os projetos e prestam apoio;
  • As Agências Executoras são predominantemente entidades públicas a implementar projetos de interesse público, logo as maiores componentes de verba destinada a contratos realizados com estas são as geralmente associadas a Compras Públicas:
Obras Bens Serviços
Estradas, Linhas Férreas, Barragens, Pontes, Escolas, Hospitais, Plantas Solares, etc. Livros, Medicamentos, Mobiliário, Hardware, Viaturas, ETAR, Transformadores, etc Estudos, Projetos, Software, Auditorias, Fiscalização, Modernização de estado, etc

 

Em algumas estratégias de expansão internacional de empresas, o eco dos 100 mil milhões do desconhecido El Dorado, geram a ilusão de uma oportunidade ao alcance do primeiro a embarcar nesta incursão. A realidade é que o planeamento, a pesquisa e triagem de oportunidades, assim como a condução dos processos de Procurement, são tarefas que absorvem muitos recursos e nem sempre são conducentes à adjudicação de contratos. Deste modo, é imperativo que cada empresa escolha o seu posicionamento e inicie este processo com uma boa dose de humildade no que respeita às oportunidades em que decide licitar ou manifestar interesse.

As bases de dados de oportunidades (Ex.: www.devbusines.com da UNDB; www.pdesenvolvimento.pt do Grupo de Trabalho das Multilaterais) fornecem informação muito limitada sobre cada licitação. Somente através do entendimento do projeto (Project Appraisal Document), da sua decomposição (Procurement Plan) ou das entidades com contratos adjudicados, poderemos entender melhor a dimensão de uma oportunidade, os parceiros envolvidos e prazos de implementação.

No decorrer da minha experiência ao serviço dos BMD, e tendo acompanhado várias empresas na indução às oportunidades financiadas pelas Multilaterais, posso partilhar que geralmente as histórias de sucesso se iniciam com um foco em oportunidades pequenas, circunscritas a geografias menos apetecíveis, onde a concorrência é menor. Concretamente, oportunidades abaixo dos 100.000 USD, onde as vantagens linguísticas/culturais de uma empresa portuguesa possam ser fator de distinção, são desde logo terreno fértil para começar a construir currículo.

Num processo cada vez mais transparente e muito pouco permeável a influências, é na organização e na credibilidade que resulta a competitividade de cada proposta. Uma das vantagens de ter analisado relatórios de avaliação de propostas é ter uma noção clara do nível de concorrência encontrado em contratos financiados pelas multilaterais.

Unicamente através de uma seleção criteriosa de projetos, geografias e âmbito de contratos poderá uma empresa direcionar esforços para que a margem libertada nos contratos ganhos supere os recursos investidos nos processos gorados, pois mesmo as empresas melhor sucedidas, perdem mais contratos do que os que granjeiam.