Ver, encontrar, atingir e conquistar um cliente de sonho no mercado internacional é o caminho que vai levar a resultados com rentabilidade e previsibilidade. Ou, no limite, pensar em como chegar até eles. E, claro, depois passar à ação com intenção, pois agir sem intenção e direção tem pouco impacto.

E será que esse cliente de sonho existe? Sinceramente, julgo que não. O que realmente existe são clientes ideais. Vender para quem nos interessa e não para todos. Quem vende para todos não vende para ninguém. E esteja certo de que os potenciais clientes, que nos interessam que comprem (com apetência para nos comprar), é que dão valor ao que temos para oferecer. Por vezes, o problema não está na oferta, mas sim em estar a atingir um cliente errado (que nunca nos vai comprar); ou em comunicar mal com o cliente ideal.

O que caracteriza um cliente ideal no mercado internacional? Tem o problema que conseguimos resolver. Tem vontade de resolver esse problema ou dor. Tem capacidade e recursos para resolver o problema. Não é um cliente assim tão caro de conquistar (baixo CAC – Custo de Aquisição do Cliente). Tem um bom potencial de sucesso e de ficar satisfeito. E, como cereja no topo do bolo, tem atributos que lhe permitem, após uma compra, ser defensor e embaixador da nossa marca e empresa para construir histórias (aqui também entra o tempo de vida do cliente – LTV).

Um negócio equilibrado (e sustentável) é, assim, um negócio com baixo custo de aquisição de cliente e elevado LTV (monetização). Há muitos negócios desequilibrados! Vou ser mau aqui: a maioria dos negócios não mede o CAC e o LTV. E no seu negócio, estes dois indicadores são medidos? 

Já pensou seriamente nisto? Pare mesmo um pouco nesta fase para refletir, pois é com estes perfis de clientes, que cumprem os requisitos que referimos acima, que mais facilmente se atingem resultados nos mercados internacionais. Num caminho mais digital, o processo é o público-alvo, o cliente ideal e, de seguida, as personas.

Se a maioria dos seus clientes cumpre com os critérios de cliente de sonho (ou ideal), considere-se feliz, pois há poucos assim!

Um dos primeiros passos para atingir o nosso cliente de sonho é prospetar (em vários mercados) – que não é mais do que procurar até o encontrar (em princípio em mercados selecionados por apetência d ecompra). Obviamente, se formos mais assertivos em tocar segmentos mais apetentes à compra, os resultados de conversão vão ser superiores. “Prospetar” vem da indústria do petróleo: furar até encontrar. No seu negócio, convém é atingir o cliente certo. E que a maioria seja deste tipo, isto é, cumpra com os critérios enumerados mais acima. Sendo certo que a carteira de clientes de qualquer empresa não é perfeita e é constituída por muitas tipologias de clientes com vários níveis de lealdade e rentabilidade.

Há 3 tipos de clientes, simplificando: os que não nos conhecem; os que nos conhecem e não compram; e os que nos conhecem e compram. Para todos eles, há caminhos e formas de os atingir. E, em cada uma destas 3 tipologias, é ainda possível segmentar. Lamento desapontar e não deixar aqui uma fórmula mágica de como abordar as 3 tipologias de clientes (e os seus segmentos). Neste artigo, vou apenas deixar algumas perguntas que podem ajudar na construção e definição de um cliente ideal.

As perguntas a colocar são estas:

  • Onde é que que o seu cliente ideal normalmente passa mais tempo? 
  • Onde é que o seu cliente ideal procura informação para tomar decisões? 
  • Quais são as suas maiores frustrações (problemas a resolver) e desafios? 
  • O que os move – desejos, propósitos e sonhos? 
  • Quais são os seus maiores medos?
  • Como é que gostam de comunicar e de receber mensagens (canais de comunicação preferidos)? 
  • Consegue descrever um dia da vida de um cliente ideal dos seus produtos/serviços? E o que lhe proporciona felicidade?

Há três tipos de clientes, simplificando: os que não nos conhecem; os que nos conhecem e não compram; e os que nos conhecem e compram.

Depois de analisar todas estas questões, registe o que descobriu de novo e o que reforça sobre o que já sabe hoje. Quem queremos atingir com a nossa oferta (ou, no limite, desenhar uma oferta para o cliente ideal) é um dos passos mais relevantes de um negócio e da construção de uma marca – embora reconheça que, antes de saber para onde vou, também é importante saber onde estou.

Todos sonhamos: uns realizam os seus sonhos e atingem os resultados que desejam nos mercados externos (com os seus clientes ideais), enquanto outros nem por isso. Todos desejamos crescer, embora poucos aceitem as dores de crescimento (progresso é quase tão importante como o resultado). Todos queremos ser felizes, mas poucos querem enfrentar mudar os seus hábitos. A intenção e a vontade não são nada sem ação; contudo, ação sem intenção também não leva a lugar nenhum. 

O progresso acontece quando as intenções e as ações estão alinhadas na conquista de mercado lá fora. Sonhe, idealize, seja criativo e tente encontrar, com estas perguntas, o seu cliente ideal fora de portas (ou de sonho), mas não se esqueça de passar à ação!