A MINDOL cuida do nosso descanso. A empresa tem sede em Vale de Cambra, no distrito de Aveiro, Portugal. Foi fundada em 1973, conta hoje com 200 colaboradores e, continuamente, tem vindo a crescer e a aumentar a sua capacidade produtiva. São 48 anos de experiência na fabricação de produtos como estrados metálicos, bases, cabeceiras, colchões, almofadas, camas auxiliares, mecanismos para sofás, entre outros.

Este artigo tem por base a rubrica Business Advisory do projeto BOW. Estas entrevistas têm como objetivo a partilha de percursos de internacionalização, de empresas e gestores, que se destacam pelas suas boas práticas e resultados nos mercados internacionais. Estamos convictos que podem servir de exemplo e de modelagem para empresas com menor pendor exportador.

Nesta entrevista, falamos com Miguel Cunha (MC), export manager do Grupo. Ao longo dos anos, a MINDOL foi evoluindo e melhorando até ser uma marca de referência e de alta notoriedade. Salienta-se ser 100% portuguesa e com alguma verticalidade na produção, o que lhe dá bastante flexibilidade.

Está num mercado muito concorrencial, em que a escala é importante para competir nos mercados internacionais. Tem várias marcas e conceitos e está em diversos canais de distribuição e venda. Segundo Miguel Cunha, a adaptação e capacidade de se ajustar às necessidades de quem compra é um dos seus principais ativos. Para além do foco no mercado europeu, está a fazer um trabalho muito interessante em mercados fora da Europa. Com um target bem definido em segmentos médios-altos e com ajustes mercado a mercado. Mais abaixo, desvendam-se algumas histórias, assim como a partilha da sua experiência na exportação.

AEP – O que vos distingue na MINDOL como empresa nos mercados internacionais?

 MC – Temos um posicionamento bem definido. Nascemos na produção metalúrgica, que é o nosso ADN. Os colchões surgiram há 15 anos, permitindo alargar a oferta. São várias empresas no Grupo, que, consolidadas, ultrapassam os 10 milhões de euros de vendas/ano. Para além de marcas próprias e conceitos, também produzimos em private label para marcas de clientes muito reconhecidas internacionalmente.

Um bom exemplo é a nossa linha desenhada especificamente para a hotelaria, cuja quota em Portugal é de 20%. Nos mercados internacionais, estamos a dar bons passos e já com resultados (colchões e bases). Conseguimos trabalhar com medidas únicas em muitos projetos. Isto tem um preço, mas fazemos e com qualidade. O mercado reconhece isso em segmentos mais premium, em que produtores maiores, naturalmente, não se podem ocupar devido à estandardização dos fluxos de fabrico.

A qualidade dos materiais é o que nos distingue, com muita sustentabilidade – desde o cuidado com a economia circular até ao facto de 50% da energia das fábricas ser de fontes renováveis. Um simples exemplo é a cola que utilizamos: um produto 100% natural de base aquosa. São os pequenos pormenores que nos distinguem. Inclusive um significativo investimento em novos equipamentos produtivos nos últimos anos. Alinhado com o nosso marketing e comunicação, que potencia as vendas.

AEP – O que vos move e motiva no negócio internacional e na abertura de novos mercados?

MC – Estamos numa zona que é reconhecida pela excelência na metalomecânica. Temos a parte metálica e a colchoaria. Nos colchões, temos limitações de produção; nos estrados, podemos produzir grandes quantidades diárias. E a componente dos estrados é muito interessante de trabalhar em mercados internacionais, essencialmente fora da Europa. Sou suspeito, pois, particularmente, gosto do mercado africano. Embora com uma experiência menos boa no Senegal, que assumo. Os mercados envolvem riscos, com a certeza de não voltar a repetir os erros que já foram cometidos.

Alguns mercados que queremos explorar no curto prazo são, como indicativo, a África do Sul, o Gana e a Costa do Marfim. Saliento que estamos a fazer um excelente trabalho, de franco crescimento, em França e na Áustria. E até Israel, embora distante, tem dado origem a bons resultados. Alguns mercados são “corridas” de longo prazo. Todos têm especificações a que nos temos de adaptar. Como exemplo, numa primeira missão a Marrocos “fechei” um contentor, embora não seja de todo normal. Alguns mercados obrigam a muitas investidas e visitas até se conseguir resultados, e é normal que assim seja.

30% do que fazemos é private label; os outros 70% são marca própria. No mercado hoteleiro – onde temos muita força em Portugal, como referi –, estamos também a crescer internacionalmente. Encontramo-nos num processo de melhorar a organização interna, pois são projetos muito específicos; ainda esta semana estivemos a responder a um projeto na Alemanha e a outro na Bélgica (este último já fechámos).

AEP – Maiores desafios nestes últimos dois anos com um enquadramento novo, incerto, com muita imprevisibilidade e variáveis não controláveis?

MC – Não me lembro de viajar tão pouco como nestes dois últimos anos de pandemia. Aprendemos a racionar as viagens. A saber priorizar as visitas. Eu não gosto, pessoalmente, pois sou adepto do face to face. Nem as viagens contínuas que fazia regressaram abruptamente em 2022. Acredito que vá ser progressivo. E cada um gere a sua realidade e perfis de clientes nos diferentes mercados.

 Dou muito valor à figura do nosso administrador, Filipe Paiva, que tem conseguido levar esta empreitada para a frente, mesmo contra muitas adversidades. E como também já fui empresário, estou consciente das dores e dos desafios que envolvem o empreendedorismo e o risco que lhe está associado. Estamos a crescer sustentadamente ano após ano. Para além desta forte liderança, temos uma ótima equipa. Sei que, quando estou a desenvolver um projeto, tenho uma rede que me ajuda e apoia, e acima de tudo em que posso confiar. Isso também ajuda em todo o processo.

AEP – Quais os critérios mais relevantes no vosso negócio internacional?

MC – Eu privilegio muito a construção de relações. Sou muito relacional nas relações profissionais. Acredito que é a partir daí que se criam mais contextos de “sim”. A transação e os resultados são o nosso foco, mas prefiro dar origem a parceiros, mais até que clientes. Tornar-se nosso cliente é uma consequência natural de um trabalho bem feito comercialmente.

Uma das nossas maiores forças, na minha opinião, é uma equipa técnica muito qualificada na produção e desenvolvimento de produtos (qualidade e resistência). Diariamente a nossa equipa de desenvolvimento procura novos materiais e técnicas de produção que aumentam o conforto e a durabilidade dos nossos produtos.

Algumas das nossas marcas são de uma gama de produtos luxuosos para projetos residenciais e canal contract para projetos profissionais. Como já referi, priorizamos a qualidade dos produtos utilizados, a produção artesanal, o conforto e suavidade do produto final. Inovação, tecnologia e dedicação são o foco da MINDOL para oferecer a melhor qualidade aos seus clientes. É nesta adaptação e constante inovação que queremos ser reconhecidos nos mercados fora de Portugal. E julgo ser esse o nosso maior diferencial, ou seja, muito foco no cliente e em como o podemos ajudar a vender os nossos produtos, oferecendo um serviço de excelência no pós-venda.

AEP – Principais ferramentas que utilizem para levantar potenciais clientes (importadores, distribuidores, agentes, parceiros, etc.)? E a due diligence? E a gestão do risco, medem?

MC – Numa primeira fase, lemos com atenção os dossiês de mercado (os da AEP, da AICEP e de outras entidades). Avaliamos se encaixamos, ou não, em termos de apetência de compra. Fazemos uma espécie de modelagem com o nosso perfil de cliente ideal nos vários canais em que atuamos. E, de seguida, realizamos um levantamento exaustivo de preços e dos principais players – tentamos identificar os principais compradores, distribuidores e retalhistas. E a partir daí, estrategicamente, tomamos decisões.

O binómio risco/rentabilidade está sempre presente nas nossas análises. E cada caso é um caso. Não há mercados iguais ou fáceis e não há fórmulas mágicas: é mesmo uma forte adaptação local e avaliar muito bem os nossos parceiros. A reputação da nossa marca é muito importante. A grande vantagem de trabalhar com a MINDOL é que produzimos soluções profissionais exclusivas e feitas à medida das necessidades de quem compra localmente, com um elevado nível de serviço e pós-venda. E julgo ser isso que também nos dá uma vantagem competitiva.

AEP – Qual a sua opinião sobre o projeto BOW em anteriores participações: quais foram e como correram? A AEP Internacional e a sua equipa fazem a diferença? Porquê?

MC – Já fizemos algumas missões (em mercados africanos) e a experiência com a AEP é muito positiva, mesmo. Comparativamente a outras entidades, tem a vantagem de ser competitiva no preço, pois conseguimos o apoio de 50% no investimento através do COMPETE2020. As agendas que nos montam têm muita qualidade e já surgiram negócios que tiveram origem numa missão. Algumas portas só se abrem com a intermediação de algumas entidades. Logo, recomendo a utilização da AEP como um meio para descobrir novos mercados.

AEP – Qual a melhor história de experiência positiva e negativa nos mercados onde atuam?

MC – A Áustria e Israel são duas boas histórias em que estamos a consolidar vendas. Na Áustria, é um cliente com origens portuguesas, e atuamos quase em exclusividade. Israel vou visitar brevemente, pela primeira vez, mesmo estando a correr bem – embora já nos tenha visitado algumas vezes. É o tal caso de estar a vender à distância e ainda não ter feito uma visita. A gestão das expetativas é muito importante, assim como eram os planos a 2 e 5 anos. O planeamento com a pandemia passou a ser dinâmico, e agora fazemos planos com ajustes permanentes em períodos mais curtos.

O Senegal é o meu calcanhar de Aquiles e que reconheço não ter corrido (ainda) bem após duas visitas. Ainda não dei como perdido, pois, na componente metálica, podemos servir o mercado. Estamos a preparar um reforço na abordagem, em que localmente precisamos de um parceiro diferente. A componente de controlo e qualificação de quem faz parte da transformação e montagem é essencial. É um investimento com retorno a longo prazo. Ninguém vence quem nunca desiste: o meu otimismo e, acima de tudo, entusiasmo visualizam um futuro risonho para as várias soluções de descanso que oferecemos.