Antes mesmo de pensar em novos mercados, deve questionar o seu negócio com algumas perguntas. É isso que tentamos explorar neste artigo, num formato de “primeiros passos” para saber se está a ter em conta as variáveis mais relevantes e que terão maior impacto numa expansão sustentável.
O primeiro passo é pensar e refletir antes mesmo de executar – para facilitar temos compilado os principais erros a evitar, uma ferramenta de auto-diagnóstico e também as principais premissas. Embora, reconhecidamente, é na execução que está grande parte do valor!
Nos 3 artigos referidos acima apontamos: (1) 6 erros passiveis de serem minimizados ou mesmo eliminados num processo de expansão para novos mercados; (2) dicas de como “o fazer”, alicerçadas na experiência da AEP, que são produto da partilha de experiências e que humildemente devem, na nossa opinião, ser equacionadas antes de “o fazer”; (3) e uma ferramenta simples na utilização, mas não simplista nas análises que produz, que permite aferir o potencial de internacionalização da sua empresa, abrangendo sete áreas chave da empresa/organização. Logo, antes mesmo de continuar a ler este artigo, recomendamos vivamente que leia os 3 artigos acima nos links.
Algumas das perguntas mais relevantes que selecionamos para si são estas:
Quais as razões ou motivos que o levam a desejar a internacionalização? – se tivermos em linha que a motivação principal para crescer da maioria das empresas portuguesas passa pela penetração nos mercados internacionais, é expectável que o seu processo de internacionalização se inicie por países onde os riscos associados às dificuldades de entrada sejam tidos como menores, e onde as oportunidades nesses mesmos mercados sejam tidas como de especial interesse
Quais são as áreas (produtos ou serviços) do seu negócio que quer internacionalizar, em que países quer fazê-lo e como o poderá fazer? A quem se dirige a sua oferta? Como se comporta a procura? Qual o perfil de cliente ideal a atingir? Como o influenciar? – o que mais interessa é perceber, compreender e estudar quem compra (decisor e influenciador), não o que se vende (partindo do principio que temos uma boa oferta); O modelo de abordagem e de venda em novos mercados é mais importante do que aquilo que se vende (produto ou serviço)
Qual o modelo que vai utilizar – exportação ou pelo investimento directo, níveis de controlo, investimento e rentabilidade para cada uma das opções estratégicas? – há 2 variáveis que devem ser avaliadas previamente que são o maior ou menor grau de controlo que desejamos imprimir na nossa expansão (delegando ou fazendo) e o maior ou menor grau de envolvimento (ou seja, qual a dimensão e disponibilidade de investimento que estamos dispostos ou podemos fazer)
Que tipo de entidades ou outras empresas são passiveis de aportar num formato de cooperação? – a cooperação empresarial é muito útil como modelo para ganhar escala, pois permite que as empresas partilhem riscos e pode, também, facilitar um acesso mais rápido e menos dispendioso em determinados mercados – inclusive a partilha de tecnologia ou mesmo de canais de distribuição na cadeia de valor; ou seja, aproveitar, por exemplo, acordos de distribuição em novos mercados com outras empresas que permitirão obter economias de escala que nunca conseguiria sozinho.
Quais são os recursos internos que já estão disponíveis? Será necessário adquirir outros recursos, seja na origem ou no destino? – o orçamento, de investimento internacional, deve fazer parte do planeamento estratégico de uma empresa para ajudar os gestores a acompanharem os desempenhos e resultados de cada unidade de negócio que contribui para o negócio internacional. Com ele é possível evitar possíveis desvios dos objetivos definidos, uma vez que os dados nele discriminados permitem observar as diferenças entre aquilo que foi planeado e o que, de fato, foi plasmando no orçamento.
E pessoas, tenho equipa? Tenho as pessoas certas para a exigência das funções e motivadas para executar? – quem assumir uma função relacionada com o negócio internacional de ter conhecimentos específicos sobre desenvolvimento de mercados, know-how em marketing e comunicação, gestão de relacionamentos (networking), logística e gestão de risco. Logo dar dignidade à função dos mercados externos (as pessoas certas e com capacidade de “fazer acontecer”)
E o plano financeiro? E o plano de Marketing? Avaliei os riscos? – se analisarmos cada uma das etapas da internacionalização, concluí-se que esse é um processo dispendioso, que acarreta consigo custos consideráveis: análise de mercados, contatos com possíveis distribuidores locais, promoção da imagem dos produtos e serviços, preparação logística e de exportação e o desenvolvimento da atividade exportadora exigem, por si só, recursos financeiros que não podem ser relegados para segundo plano
As vantagens competitivas da sua empresa não se alteram mediante o contexto de outro mercado? – Os fatores mais relevantes, e que conferem à empresa um caráter distintivo, são: as características de gestão, a qualidade das suas pessoas, as competências tecnológicas, as competências comerciais, o domínio de recursos escassos, os direitos de propriedade intelectual e a experiência internacional
E a concorrência, e o bechmarking sobre produtos substitutos ou mesmo barreiras à entrada por parte de outros players no destino? – o sucesso de uma empresa exportadora está normalmente associado a um conjunto de factores que lhe permitem diferenciar-se dos seus competidores mais directos – uma estratégia procurando vantagens competitivas deverá ser o foco, com muita consistência na execução
Quais os mercados que vou considerar como prioritários e porquê? Defini algum critério de seleção com base em factos ou em argumentos? – quando é iniciada a pesquisa por um mercado-alvo para a internacionalização de uma empresa, esta deverá definir um conjunto de mercados onde identifica o maior volume de oportunidades/potencialidades para a proliferação do seu produto ou conjunto de produtos selecionados
Saber fazer as perguntas certas ao seu negócio, numa fase embrionária da decisão, é muitas vezes mais inteligente do que dar respostas!
Autor: Equipa de conteúdos do BLOG do BOW @01,2020