Autor: Nicola Minervini
Os especialistas afirmam que cerca de 70% das negociações comerciais fracassam devido desconhecimento da cultura dos interlocutores. Entendemos por cultura um conjunto de normas adquiridas, fundamentadas em atitudes, valores e percepções, no contexto de uma determinada sociedade.
Apesar da preservação das boas maneiras nas relações sociais, da globalização, da Internet e da mobilidade que nos permitem conhecer ainda melhor outras culturas, ainda consideramos importante o estudo da cultura. Esse estudo possibilita-nos entender melhor: as motivações de compra; os padrões de comportamento; o modo como o produto; a nossa forma de nos comunicar; uma simples cor de embalagem; a quantidade de produto numa confeção; a forma de se cumprimentar etc., pode entrar em choque com os valores e tradições de um pais colocando a perder talvez meses de trabalho e negociações. Dai que há a cultura do pais e a cultura do negócio.
Os principais aspectos das diferenças culturais na exportação
Com o predomínio nas nossas vidas da Internet através da qual estamos em contato com o mundo a quase toda a hora, hoje já estamos muito mais acostumados a nos deparar com diferentes tipos de cultura e a tendência parece ser uma uniformidade de comportamento (especialmente para as jovens gerações). Porém, ainda há um longo caminho pela frente até chegarmos a um “modo global de comportamento”. Ou a uma “aldeia global”.
Portanto nas diferenças culturais na exportação devemos considerar parâmetros como história, geografia, tradições e religião dos países que vamos visitar. Assim como conhecer o sistema de valores que está na base do comportamento dos vários povos, as formas de protocolo, o modo como as decisões são tomadas, a linguagem corporal (responsável por mais de 70% por cento das mensagens que transmitimos num encontro).
Pode ser suficiente uma gafe numa conversa descontraída num almoço, na forma de se vestir ou de fazer gestos ou até em dar um presente “constrangedor”. Tudo isso pode estragar um trabalho paciente que levou meses para preparar o encontro com o nosso potencial parceiro. Examinamos a seguir, uma lista dos principais aspectos culturais.
As diferencias culturais na exportação (principais aspectos): Conceito de tempo; Conceito de espaço (espaço físico entre as pessoas e privacidade); Idade; Sexo; Religião; Superstições; Formas de cumprimentar; Conceito de higiene; Valores; Humor; Alimentação; Política; Linguagem corporal; Tom de voz nas conversações; Idioma; Presentes; Significado das cores; Significado dos números; Importância da família; Destino versus controle sobre a vida; Atuação com autoridade; Frequência de mudanças no trabalho; Folclore; Tipo de vestuário
Os especialistas afirmam que 70% das mensagens que transmitimos durante um encontro referem-se à linguagem corporal, portanto é fundamental cuidar da nossa forma de gesticular ou de nos apresentar em frente ao nosso interlocutor. Gestos “inofensivos” para nós podem ser extremamente ofensivos para o nosso parceiro (e vice versa). Nada melhor que estudar as diferenças culturais e significados dos gestos nos países onde queremos realizar negócios.
Dependendo do conceito de tempo, as negociações serão mais ou menos longas. Por exemplo: para os países anglo-saxónicos, cujo lema é “time is money” (tempo é dinheiro), nada de conversas sem sentido. É fundamental ir direto ao ponto: seja prático, concreto, conciso, eficiente. E o contrário nos países latinos e países do Extremo Oriente (onde é mais acentuado), a negociação será muito mais lenta, pois o su interlocutor quer primeiro estabelecer um contato que leve a uma relação mais duradoura.
Portanto o conhecimento do “outro”, a interconectividade e a interdependência são fundamentais para conhecer o amplo espectro que define uma cultura.
Mais uma confirmação que as diferenças culturais na exportação tem um papel preponderante no processo de internacionalização, que obviamente não se limita à atividade de produção e despacho do produto.
Autor: Nicola Minervini; Economista formado no Brasil e engenheiro operacional em eletrónica industrial, formado na Itália; Autor do best seller “ O exportador” já na 7ª edição”; Ex diretor de exportação do grupo ABB para a A. Latina;
Consultor e formador para instituições, universidades, empresas, da Itália e A. Latina.
