O objetivo deste artigo é refletir sobre as principais dados que podem influenciar a seleção de mercados de uma PME exportadora.

Quando as motivações estão relacionadas com o acesso a recursos produtivos, os fatores de proximidade são de certa forma atenuados, uma vez que o mais importante passará pela existência das condições pretendidas. Por outro lado, caso o objetivo da internacionalização passe pela manutenção ou reforço das redes de relações irá verificar-se algo semelhante: existe uma maior probabilidade dos fabricantes de componentes, por exemplo, serem desafiados pelos construtores internacionais em localizações onde o facto de o trabalho ser português constitui uma mais-valia.

Se tivermos em linha que a motivação principal da maioria das empresas portuguesas passa pela penetração nos mercados internacionais, é expectável que o seu processo de internacionalização se inicie por países onde os riscos associados às dificuldades de entrada sejam tidos como menores e onde as oportunidades nesses mesmos mercados sejam tidas como de especial interesse.

Assim, as dificuldades tendem a ser encaradas como menores em países geográfica e economicamente (exemplos de Espanha e França) ou psicologicamente mais próximos do ponto de vista histórico-cultural (caso do Brasil, entre outros). Este facto não garante, por si só, resultados positivos, especialmente se não for devidamente preparado e gerido o processo de internacionalização.

As oportunidades nos mercados-alvo são tidas como de especial interesse, de forma diretamente proporcional, quando o ritmo de crescimento económico e a dimensão do mercado forem maiores e a intensidade da concorrência menos acentuadas (exemplo, nos últimos anos, de Angola).

Alguns aspetos importantes a ter em consideração (e em alguns casos subestimados) dizem respeito à transportabilidade internacional da vantagem competitiva da empresa, à falta de credibilidade dos hipotéticos clientes, e ao risco de instabilidade política, social e económica dos mercados de destino.

Nem sempre é um processo fácil para as empresas a replicação internacional das vantagens competitivas, especialmente se essas vantagens estiverem baseadas em características da envolvente económica nacional, adquiridas em solo nacional. Por esta razão, a possível instabilidade deverá ser cuidadosamente estudada antes mesmo da internacionalização, para que as empresas não caiam no erro afetar demasiados recursos em mercados pouco seguros ou consistentes.

“uma orientação inicial para países tidos como próximos, com mercados onde a intensidade concorrencial é menor, facilita o desenvolvimento de competências e da capacidade financeira da empresa para, numa fase posterior, abraçar mercados mais exigentes e complexos”

Nesta linha de raciocínio, as empresas não poderão colocar as suas expetativas de lucros a curto prazo à frente dos seus interesses a longo prazo. Os gestores devem ser claros na definição de estratégias e pacientes na espera dos resultados. Cada empresa deverá fixar muito claramente quais são os seus objetivos a curto e longo prazo. Por exemplo, exportar para muitos países poderá não trazer consigo mais vantagens do que exportar para um leque mais reduzido de mercados, devido à diversidade de riscos cada mercado acarreta.

A entrada de uma empresa em mercados internacionais traz consigo claras vantagens, nomeadamente se pensarmos na expansão do volume de negócios da empresa, assim como em muitos casos em ganhos de escala associados à repartição dos custos por um maior volume de negócios. Por outro lado, tal processo permite também às empresas portuguesas obterem ganhos de reputação, pela crescente boa imagem que os produtos e serviços nacionais granjeiam no panorama internacional, sendo que o sucesso e reputação internacional permitem também a estas empresas aumentar o seu volume de vendas em Portugal.

Convém, porém, ter a noção de que a presença em mercados externos acarreta custos e riscos específicos, situações que poderão ser minimizadas através da construção de um plano de internacionalização devidamente adequado à realidade de cada empresa e às características do mercado ou mercados de destino.

Desta forma, a primeira tarefa a executar por parte de uma empresa aquando do planeamento da sua expansão internacional passa por definir qual será o binómio produto/mercado mais ajustado para a comercialização do seu produto. De uma forma genérica, grande parte dos produtos de maior sucesso no mercado doméstico são também aqueles que maiores oportunidades alcançam noutros mercados.

Assim, a escolha inicial das empresas deverá passar por mercados geográfica e culturalmente mais próximos do seu, especialmente se estas tiverem pouca experiência internacional, escolha essa que traz consigo benefícios gerais, desde a redução dos custos de entrada até à minimização do risco e adaptação do produto. Estes destinos podem, numa fase posterior, funcionar como base e modelo para a entrada da empresa em mercados mais distantes.

Um conjunto de fatores deverá ser tido em consideração quando abordada a questão da adaptação do produto/serviço aos novos mercados de destino, de forma que tal adaptação constitua um fator de sucesso:

  • Forças e fraquezas dos produtos selecionados;
  • Semelhança entre o mercado nacional (o tipo de procura e o modelo de oferta) e o
    novo mercado externo, bem como a análise da concorrência;
  • Especificidade dos canais de distribuição locais, condições de assistência técnica e legislação local.

No caso das empresas com menos experiência nos mercados internacionais é aconselhável encontrar, nos mercados-alvo, segmentos de mercados semelhantes àqueles com os quais a empresa opera no mercado doméstico, visto que essa questão diminui consideravelmente os custos de adaptação, privilegiando empresas que já se encontrem estabelecidas nesses mercados.

Quando é iniciada a pesquisa por um mercado-alvo para a internacionalização de uma empresa, esta deverá definir um conjunto de mercados onde identifica o maior volume de oportunidades/potencialidades para a proliferação do seu produto ou conjunto de produtos selecionados. Tal exercício permitirá, por um lado, não esquecer eventuais mercados interessantes que correspondam a esta premissa, mas também descartar, à partida, mercados que ofereçam pouco potencial.

Apesar da crescente globalização, os mercados mantêm diferenças significativas, quer a nível da procura, quer a nível da oferta, pelo que as empresas deverão estudar muito bem esses mercados antes de se aventurarem nos mercados internacionais.

O primeiro modo de entrada traduz-se, geralmente por via de exportações e o primeiro âmbito de análise e estudo por parte das empresas deverá prender-se o perfil dos consumidores nos mercados-alvo internacionais. Do ponto de vista prático será sempre mais facilitada a entrada nesses mercados através de segmentos cujo nível de rendimento, cultura, preferências e estilo de vida, idade média ou género sejam similares aos já servidos pela empresa no mercado doméstico.

“…uma síntese das principais fontes de informação sobre os indicadores mais expressivos para todos os tipos de negócios deverá ser tida em consideração pela empresa no seu estudo de mercados de interesse (e/ou prioritários)”

A proximidade geográfica ao mercado, assim como a integração de ambos os mercados numa mesma união económica e monetária são também aspetos que facilitam a entrada via exportações (já que reduzem as despesas inerentes ao transporte de mercadoria, nomeadamente taxas alfandegarias e tarifas comerciais e ausência de riscos cambiais (exemplo: o mercado único europeu). A proximidade linguística e a existência de laços históricos contribuem também para o reforço da atratividade dos mercados.

Além da dimensão do mercado e da sua proximidade, é também de todo proveitoso que a empresa conheça o clima interno relativo à realização de negócios. Aquando do estudo dos mercados-alvo por parte da empresa, existem diversos critérios que podem ser tidos em consideração. Um dos mais úteis e utilizados na seleção do país de destino, especialmente se o modo de entrada se relevar mais exigente, é o do International Finance Corporation (IFC), do Banco Mundial (BM).

Aqui, as empresas poderão encontrar dados relativos à facilidade em fazer negócios nesses mercados (desde o estabelecimento do negócio em solo estrangeiro, até aspetos relativos à obtenção de crédito, registo de patentes, proteção de investidores e pagamento de impostos).

Em resumo, e para além destes dados vertidos no artigo, as empresas podem também recorrer a rankings e estatísticas dos países com informações diversas, como a população, o PIB, o consumo de energia, a taxa de penetração relativa às novas tecnologias, entre outras. Assim, uma síntese das principais fontes de informação sobre os indicadores mais expressivos para todos os tipos de negócios deverá ser tida em consideração pela empresa no seu estudo de mercados de interesse (e/ou prioritários).

Autor: Equipa de conteúdos do BLOG do BOW @02,2019