A presença nas feiras internacionais e outros eventos requer preparação prévia com recolha de informação sobre os mercados e as oportunidades a explorar.
Os programas das feiras permitem conhecer antecipadamente quem são os expositores tradicionais e o tipo de visitantes (por exemplo, público e profissionais), o que permite avaliar o interesse, sendo certo que o prestígio e a tradição internacional de alguns eventos tornam quase “obrigatória” a presença ou a visita de prospeção, para sentir “o pulso” dos mercados e da concorrência.
Para participar nas feiras aconselha-se a:
- Selecionar as que mais interessam à promoção;
- Preparar a participação, por forma a tirar o melhor partido do evento;
- Dar seguimento aos contactos realizados no imediato;
- Avaliar a participação e corrigir as estratégias para o futuro, se se justificar.
As feiras são certames vocacionados para ser o ponto de encontro entre produtores e compradores, com o objetivo de facilitar contactos e desenvolver negócios. Os expositores e visitantes são entidades ligadas ao Comércio Internacional que utilizam os eventos para auscultar o mercado, promover marcas, negócios e observar a concorrência.
Contribuem para o processo de decisão sobre o interesse de um certame, os seguintes fatores:
- Prestígio da feira e participação esperada (expositores e visitantes);
- Público adequado ao objetivo da empresa (número de visitantes que correspondam ao público-alvo visado);
- Presença de decisores de compra;
- O marketing da organização da feira na promoção do evento;
- Localização do stand e componentes de caráter logístico.
As visitas de importadores – ou missões inversas – permitem avaliar o sentimento do potencial cliente, fazer o marketing da sua aproximação à empresa exportadora e, sobretudo, perceber o “caminho do comprador”
Genericamente, as feiras podem ser classificadas em dois tipos:
- Feiras gerais – direcionadas para o público em geral, com exposição de bens de consumo, artigos industriais, entre outros;
- Feiras especializadas – são organizadas para profissionais.
A organização destes eventos está a cargo de entidades especializadas que promovem a participação, a publicidade, os alugueres do espaço e editam catálogos e outras publicações para facilitar os contactos e o conhecimento das condições de funcionamento que podem ser consultadas nos websites respetivos.
Outras formas de promoção devem ser também consideradas (por exemplo, ações de prospeção de mercados, missões empresariais e visitas de importadores), dado que proporcionam contactos com entidades dos mercados selecionados e promovem experiência internacional. No entanto, envolvem um tipo de abordagem e preparação diferente que permitam ao ex-portador concentrar as ações nos importadores onde perceciona haver recetividade à oferta, contribuindo para a sua eficácia.
As missões empresariais mais formais são realizadas por entidades governamentais, para acompanhar membros do governo em visitas a países tendo em vista incrementar relações comerciais. A participação é feita por convite a empresários que têm interesses em negócios nos países a visitar.
As ações de prospeção e visitas de importadores são promovidas por empresas ou associações de classe empresarial como a AEP, com o objetivo de identificar oportunidades e analisar condições à entrada nos mercados.
As ações de prospeção junto de mercados externos são recomendáveis, no sentido de fazer chegar a empresa exportadora ao potencial cliente
Requerem preparação prévia e, tanto quanto possível, devem ser apoiadas em informação atual de sites, blogs, estudos, entre outros, que permitam identificar:
- O potencial dos importadores a contactar;
- O enquadramento do seu negócio (se é B2B – Business to Business ou se é B2C – Business to Consumer);
- As necessidades, oportunidades e o ciclo sazonal da venda;
- Quem são os decisores ou influenciadores de cada oportunidade;
- O tipo de relacionamento para adequar a apresentação e o material de informação.
As visitas de importadores – ou missões inversas – permitem avaliar o sentimento do potencial cliente, fazer o marketing da sua aproximação à empresa exportadora e, sobretudo, perceber o “caminho do comprador”, isto é, entender o seu processo de pesquisa até à tomada de decisão para uma primeira compra, transformando-se em cliente efetivo. O “caminho da compra” tem fases com caraterísticas distintas que o exportador deve perceber bem, tais como a necessidade de informação, as preferências associadas ao consumo e o conhecimento da concorrência no mercado importador.
Assim, as visitas de importadores devem ser preparadas no sentido de entender os sinais do potencial cliente, em três fases que envolvem comportamentos distintos:
- Consciencialização – o potencial cliente faz a avaliação da oferta do exportador, do interesse e da oportunidade de negócio;
- Reconhecimento – a qualificação da oferta leva o potencial cliente a requerer mais informação para aprofundar conhecimentos;
- Decisão de compra – é o resultado esperado pela comparação das opções disponíveis para satisfazer a procura dirigida ao potencial cliente.
Ou seja, promover visitas de importadores é contribuir para conhecer melhor o potencial comprador e para o sucesso da exportação de produtos e serviços.
Autor: Equipa de conteúdos do BLOG do BOW @08,2019
