Primeiro é ter um modelo/processo para ser mais eficaz. Depois uma seleção que é critica no processo, que é seleção de mercado(s). Para depois ter um plano de ação no Go To Market.

Em primeiro lugar uma definição de objetivos numa lógica SMART (Específicos, Mensuráveis, Alcançáveis, Realísticos e com um objetivo Temporal) que providenciem as informações necessárias à tomada de decisão 

Depois identificar a informação e dados necessários para atingir os objetivos definidos. Definindo uma metodologia, os frameworks (como exemplo a PESTEL e as 5 Forças de Porter explicitadas), e o plano de recolha de informação e dados. Os dados podem ser classificados como: a) primários, recolhidos diretamente pela empresa quando os secundários não são suficientes e b) secundários, dados já disponíveis e publicados (ex: estudos publicados, artigos, informação de vendas, lista de empresas em diretórios).

O passo seguinte é a recolha de informação, que envolve um planeamento e execução do trabalho de campo para contacto com os inquiridos ou recolha por outras fontes de pesquisa, podendo ser efetuado diretamente pela empresa ou por uma entidade contratada para o efeito.

Par finalizar deve ser realizada a analise e Interpretação dos dados recolhidos e caracterização dos mercados alvo, de modo objetivo. 

Existem diversas análises poderão ser efetuadas: 

  • Análise de cenários: estabelecer cenários possíveis (ex: ao nível da receita e evolução do mercado) com base na ocorrência de diferentes situações (ex: previsão de vendas quando existe inflação de X%)
  • Análise de regressão: estabelecer análises que, relacionando duas ou mais variáveis, nos permitam estimar impactos possíveis no mercado (ex: como a receita estimada varia em relação ao investimento em publicidade)
  • Análise cluster: determinando a agregação do objetos em análise do mercado em grupos relativamente homogéneos, possibilitando grupos de foco para os produtos/ serviços que a empresa comercializa

Mas a decisão mais critica é mesmo a seleção do mercado (ou mercados).

A análise detalhada efetuada no Estudo de Mercado será base fundamental para a tomada de decisão sobre o investimento em determinado mercado. Esta decisão deverá estruturar-se em função de três vetores chave:

  • Potencial de mercado – o potencial real do mercado para a empresa, e o impacto estimado sobre os seus resultados é um fator central para a sua seleção no contexto da internacionalização. Esta estimativa deverá, alicerçada no Estudo de Mercado realizado, considerar o impacto potencial nos seus resultados, nomeadamente no i. aumento do valor de vendas e da margem inerente libertada, ou ii. aumento do volume, desbloqueando ganhos de escala
  • Acessibilidade ao mercado – Os novos mercados não só devem oferecer potencial atual e futuro, esse potencial também deve ser acessível ao Exportador. Este elemento é de importância central no comércio internacional, onde apesar de uma base estruturado e exigente comum, no contexto da Organização Mundial do Comércio, existem potenciais barreiras ao comércio internacional que podem tornar certos mercados dificilmente acessíveis a determinados produtos e/ ou fornecedores. Parte significativa das regras e regulamentos são baseados na legislação do país de destino, em gestão pelas autoridades alfandegárias e fiscais desses países. Destacam-se duas grandes categorias: (1) as Barreiras tarifárias: taxas alfandegárias, impostos, impostos especiais, taxas governamentais, licenciamento e quotas; e (2) as Barreiras não tarifárias: saúde e segurança, culturais, religião, idioma, preferências de compra de produtos produzidos nacionalmente
  • Similaridade de mercados – Numa lógica de operação dentro da zona de conforto, com menores alterações nas Cadeias de Valor, as empresas procuram, num processo de Internacionalização, novos mercados tão semelhantes quanto possível àqueles em que operam. Quanto menos alterações forem necessárias ao i. plano de marketing atual, bem como à caracterização dos segmentos de mercado e potenciais clientes, e ii. modelo operativo, numa lógica de Cadeia de Valor, menor o tempo de colocação do produto/serviço no mercado selecionado, e menor o risco inerente.

Para além deste artigo existem muitos outros aqui no blog que o podem ajudar no processo. E depois do pensar e analisar há o agir. E é no agir que está uma grande parte do valor, no nosso entender.