As estratégia de exportação de uma empresa obriga a que esta desenvolva uma análise daquilo que são as suas competências e organização interna, compreendendo se existem, ou não, condições favoráveis para:
- Prospeção e priorização dos mercados-alvo
- Planeamento no “go to market” – desenho de um conjunto de ações para operacionalizar os objetivos estratégicos
- Organização de visitas aos mercados-alvo (seja em feiras ou missões empresariais como a AEP organiza no seu projeto BOW)
- Análise sobre os vários canais de distribuição para além da seleção do parceiro (importador e/ou distribuidor) no destino
- Adaptação da oferta de produtos aos diferentes mercados-alvo e aos vários canais de distribuição
- Garantir capacidade de investimento e saber gerir os riscos associados a esse investimento e operação
- Análise das possíveis formas de financiamento da atividade exportadora
- Ser portador de uma oferta diferenciada e capaz de competir nos mercados destino com rentabilidade
As estratégias de internacionalização exigem disponibilidade e habilidade para competir em diferentes mercados e segmentos (…)
Uma forma de fazer um prévio auto diagnóstico do potencial de internacionalização pode ser realizado nesta ferramenta on-line – www.aeportugal.info – permite aferir o potencial de internacionalização da sua empresa e consiste num instrumento interativo capaz de gerar, em função das suas respostas, um diagnóstico da sua PME, seja ela exportadora ou com potencial exportador, abrangendo sete áreas chave da empresa/organização.
A internacionalização está, então, ao alcance das PME’s portuguesas, desde que estas demonstrem a capacidade de organização necessária para um estudo articulado das suas potencialidades, disponibilidade e interesse num plano de investimento a longo prazo.
No entanto, para as empresas de menor dimensão a promoção de processos de exportação será uma tarefa mais complexa, caso estas ajam de forma isolada, dada a sua escassez de recursos humanos e financeiros, entre outros. As estratégias de internacionalização exigem disponibilidade e habilidade para competir em vários mercados (e no limite em diferentes segmentos e canais de distribuição desses mercados).
A exportação está ao alcance da grande maioria das empresas, sendo um processo exigente no que diz respeito à pesquisa e compilação de informação, dimensão e recursos. A decisão das empresas pela opção da tipologia de exportação a adotar decorre da necessidade de crescimento e diversificação de mercados, pelo que podem abarcar, na nossa opinião, 3 fases:
- Desenvolvimento de contactos pessoais que possam ser úteis (potenciais parceiros ou facilitadores)
- A experiência de exportar para um importador/distribuidor no destino
- Fazer da exportação algo regular e consistente (é no foco dos objetivos estratégicos e na consistência da execução das ações operacionais que está a chave para o sucesso)
Se as duas primeiras fases envolvem processos pouco estruturados, com base em informações particulares e a perceção de oportunidades junto dos mercados de interesse, demonstram à partida uma atitude proativa por parte das empresas e das suas equipas de gestão, na busca de alternativas para o desenvolvimento e expansão do seu negócio. Já a terceira fase tem subjacente a preparação de toda a informação sobre as condições e características dos mercados (como barreiras alfandegárias, logística, condições de pagamento, entre outras) que, não sendo elucidadas à partida, poderão dar azo a problemas na gestão dos processos internacionais e colocar em causa a viabilidade dos negócios internacionais.
Nesta terceira fase, espera-se que a empresa avance para um patamar mais evoluído da sua pesquisa dos mercados internacionais, articulando claramente as informações sobre estes, sobre as condições de promoção, sobre a opção por agentes ou representantes, assim como o desenvolvimento e execução de um plano com objetivos a atingir.
Por estas razões, as dinâmicas de exportação concentram vantagens mais preponderantes que os seus riscos associados, pois podem permitir:
- A identificação de nichos de mercados associados à oferta da empresa (e potencial para massificar esses nichos)
- A estimulação de processos de inovação (com diferenciação na oferta)
- A melhoria das condições da própria empresa, ao nível da sua competitividade no futuro (com foco nos resultados e na rentabilidade das operações)
No entanto, cabe ao exportador percecionar quais as vantagens da sua oferta em cada um dos mercados-alvo (ao nível de vendas, quotas de mercado, rentabilidade, entre outros fatores), tendo também em consideração as características dos seus produtos e o cruzamento destas com os diferentes mercados.
Na maioria das situações, a transposição de uma estratégia bem conseguida no mercado interno não chega para que se alcance o sucesso nos mercados internacionais, dado que as realidades poderão ser bastante distintas.
O ajuste entre o binómio empresa/mercado e a gestão do risco são muito importantes na esttatégia de internacionalização!
Cada empresa deve, então, concentrar-se naquilo que de melhor consegue conceber e tem para oferecer, contribuindo para a sua evolução na cadeia de valor do produto, buscando a contínua melhoria da eficiência e eficácia dos seus processos.
Em resumo, a implementação da estratégia de internacionalização, que poderemos chamar de “go to market”, talvez a fase do processo mais difícil de pensar e executar, é essencial para evoluir nas vendas, assim como para preparar a organização para se ajustar aos mercados e analisar os investimentos adequados, tendo em vista ganhos de competitividade para a empresa no futuro.
Autor: Equipa de conteúdos do BLOG do BOW @10,2019
