Autor: Nicola Minervini
O seu produto tem uma boa aceitação no mercado interno? Isso significa que terá mais possibilidades de ter êxito no mercado externo? Nem sempre!
Antes de pensar nos mercados, faça uma reflexão sobre como adaptar o produto para a exportação. Verifique se o seu produto é “naturalmente” competitivo, ou seja, se tem qualidade, design, inovação e preço, e se é diferenciado.
É oportuno fazer uma pesquisa em sites como o do INPI ou da Organização Mundial da Propriedade Intelectual para tentar conhecer “o estado da arte” do produto. A sugestão é verificar se Portugal, como exemplo, já exporta produtos similares ao seu, quanto exporta e para onde exporta.
O ideal seria visitar uma feira internacional relevante no seu setor para tirar dúvidas a respeito de como o seu produto se posiciona no mercado internacional. É claro que, muitas vezes, é necessário primeiro analisar o mercado e depois o produto, pois, dependendo do primeiro, pode-se mudar o segundo.
Mencionamos a seguir algumas principais critérios para adaptar um produto
Para que possamos definir com mais propriedade eventuais mudanças no seu produto. para que o mesmo seja exportado com maior probabilidade de êxito, procure refletir sobre os itens da check-list a seguir.
- Os benefícios que o produto apresenta no mercado interno terão a mesma atratividade no mercado externo?
- Quais são as especificações e normas técnicas que o produto deverá ter?
- Eventuais modificações no produto exigirão uma diferente qualificação do pessoal interno da empresa?
- Será necessário mudar ou qualificar os fornecedores para o produto de exportação?
- Qual o grau de segurança exigido na utilização do produto?
- Existem restrições ao tipo de matéria prima que utiliza (tipo proteção do ambiente) que exigem mudar algo no produto?
- Possíveis enquadramentos climáticos que possam interferir na utilização ou consumo do produto (imagine por exemplo alimentos exportados para países tropicais ou países nórdicos)?
- Será necessário mudar o produto no que diz respeito a situações culturais?
- Será possível exportar o produto completamente fabricado e embalado no país de origem ou será necessária uma transformação ou acabamento local, para reduzir os custos de importação?
- A logística a ser utilizada para a exportação vai requer mudanças ou montagem/desmontagem do produto? (imagine exportar moveis ou equipamentos)
- Serão necessário ajustes ergonómicos? (imagine exportar moveis para países onde a estatura física dos utilizadores é muito diferente)
- Normas diferentes para a homologação do produto, vão requerer alterações do mesmo
- O produto requer peças de reposição? (imagine exportar uma máquina), e no pais de destino não tem os mesmos fornecedores que se tem no mercado interno, será que tem que mudar alguns componentes?
- O produto poderá beneficiar de eventuais acordos bilaterais, reduzindo, assim, os custos de importação?
- Os produtos concorrentes têm o mesmo tratamento em relação a taxas e impostos?
- Os volumes e as frequências previstas de exportação estão dentro da capacidade industrial da empresa?
- Como se apresentam os principais produtos concorrentes?
- A marca do produto poderá ser a mesma?
- Quanto o transporte implica na competitividade final do produto?
- Há novas normas de segurança a serem observadas?
- Há uma rede especializada para a manutenção do produto no mercado selecionado?
- Que tipo de serviços pré e pós-venda o cliente normalmente procura?
- O produto precisa de uma embalagem, etiquetas, rotulagem específica?
- Dependendo da concorrência existente no mercado de destino, será que vai precisar adaptar-se aos produtos da concorrência?
Em resumo, quando vai avaliar como poderá adaptar a sua oferta para a exportação, procura sempre responder a estas perguntas:
- O que faz o seu produto ser diferente dos outros, quais os benefícios diferenciadores?
- Qual a vantagem adicional ou comparativa para o seu cliente?
- O que motivará um cliente a comprar?
Autor: Nicola Minervini; Economista formado no Brasil e engenheiro operacional em eletrónica industrial, formado na Itália; Autor do best seller “ O exportador” já na 7ª edição”; Ex diretor de exportação do grupo ABB para a A. Latina;
Consultor e formador para instituições, universidades, empresas, da Itália e A. Latina.
