Os canais de distribuição são a forma pela qual a empresa disponibiliza os seus produtos aos clientes. Assim, pode-se definir, num formato simplificado, como um acordo comercial estabelecido para criar um fluxo de produtos entre o ponto de produção e o ponto de venda, sendo que aqui estão envolvidas algumas cadeias de instituições ou organizações em diversas atividades: Compra; Transporte; Armazenamento; Classificação e/ou ordenação.

Relativamente ao modelo de distribuição, grande parte das pequenas e médias empresas portuguesas atuam no modelo de venda direta. Este modelo proporciona à empresa, como o nome indica, a interação direta com quem compra (consumidores).

A boa escolha do canal de distribuição do produto ou serviço é fundamental para o sucesso do negócio e, por isso, é parte essencial da estratégia de marketing

As vendas diretas permitem que a própria empresa faça prospeção de mercado e escolha o seu público-alvo (a sua buyer persona). Mas a venda direta tem os seus pontos negativos. Exemplo disso é o facto de este modelo, caso não seja bem assimilado pela empresa, possa retirar o foco desta na produção de produtos de qualidade e focar a sua atenção nas questões inerentes à distribuição.

Isto acarretará custos afetando o uso do capital financeiro da empresa. No seu todo, as vendas diretas continuam a ser uma tática a considerar no plano de marketing das empresas. Quando as empresas, por razões de estratégia ou constrangimentos financeiros, têm dificuldades em determinar o seu grupo de clientes e proceder a vendas diretas, é aconselhável que o plano de marketing se foque nos grandes distribuidores grossistas (wholesalers) e nos retalhistas especializados (retailers) nas vendas em retalho.

Uma vez que os grossistas e retalhistas se responsabilizam pelos custos de venda dos produtos ou dos serviços, as empresas produtoras recebem uma parte do valor do produto. No entanto, esta abordagem não deixa de ser positiva, pois possibilita que as empresas continuem a produzir bens e serviços de qualidade a preços mais baixos.

A boa escolha do canal de distribuição do produto ou serviço é fundamental para o sucesso do negócio e, por isso, é parte essencial da estratégia de marketing. Optar pelo canal correto significa fazer o produto chegar no cliente certo na hora certa. Além disso, a forma de distribuição tem impacto no custo do produto. O canal de distribuição pode, portanto, tanto tornar uma empresa mais competitiva como criar um gargalo que impeça o seu crescimento!

O canal de distribuição pode, portanto, tanto tornar uma empresa mais competitiva como criar um gargalo que impeça o seu crescimento!

Existem três tipos principais de distribuição. A escolha entre as formas de distribuição de produtos depende das características do negócio:

  • Distribuição exclusiva – os sistemas de distribuição exclusiva são usados por empresas
    que necessitam de canais de distribuição leais, sobre os quais tenham um maior controlo (a empresa e o intermediário têm um pacto de exclusividade sobre a venda do produto)
  • Distribuição seletiva – é aquela em que, devido à natureza do negócio, a empresa seleciona um número restrito de canais de distribuição (são escolhidos apenas intermediários que ofereçam as características desejadas)
  • Distribuição intensiva – a estratégia da empresa visa atingir o maior número de consumidores possíveis (mass market). Para isso, o seu produto é escoado por um número amplo de canais de distribuição (produtos que possuem um alto consumo, mas baixo valor acrescentado)

O caso especifico das VENDAS ONLINE

Com a chegada da internet  formaram-se novos canais de distribuição para responder às novas tendências de procura dos consumidores, entre eles, a compra através de um canal online. E, embora ainda existam algumas incertezas quanto a eficiência desses novos meios, uma coisa é certa: se o comércio não se adequar aos novos tempos, a sua concorrência adequar-se-á e, desta forma, a sua empresa provavelmente perderá espaço e oportunidades (ver caso AMAZON ou ALIBABA).

Alguns setores de atividade viram, assim, de repente, à sua disposição um novo canal de vendas que se mostrou extremamente poderoso, mas que ainda é pouco utilizado pelas indústrias – a internet. Por isso, o comércio eletrónico assume cada vez mais preponderância no comércio internacional, principalmente nas regiões de globo mais desenvolvidas.

“Segundo dados da E-commerce Foundation, o volume de vendas realizadas na internet em 2017 cresceu 12,5% em Portugal para €4,73 mil milhões. Neste momento, dois em cada três portugueses fazem compras online.”

Por exemplo, no Reino Unido, o volume de vendas atingiu os €197 mil milhões em 2016, estabelecendo-se como o maior da Europa. Seguiu-se a Alemanha com €86 mil milhões e depois França com €82 mil milhões.

De acordo com os CTT (2017), o potencial do crescimento do comércio eletrónico em Portugal é elevado. Nos estudos da Worx, perspetiva-se em 2020 que cada português irá gastar em média 1000€ em compras na internet. Atualmente cada português gasta cerca de 500€ anualmente em compras na internet. Ou seja, a previsão para 2020 é de duplicação.

Em suma, com o avanço das tecnologias de informação e comunicação, com a globalização da economia mundial e o aumento do comércio internacional com enfoque no comércio eletrónico no espaço europeu, as empresas portuguesas devem levar este canal de distribuição como estratégico, para retirar o maior proveito das mais valias oferecidas pela era digital.

Autor: Equipa de conteúdos do BLOG do BOW @04,2019