A “globalização mundial” está frequentemente associada ao “futuro”.

Parece um binómio quase inseparável em todas as frases e estudos, mas não é a realidade. No futuro há muitos caminhos, muitas opções, mudanças e tendências que temos de ler correctamente hoje, para estarmos na vanguarda e na liderança do nosso sector/industria amanhã. Mas no presente como é?… jogamos todos os dias o jogo da internacionalização, dos mercados-destino, com as cartas já na mesa para decidir, quer estejamos preparados ou não.

E estamos preparados?…nenhuma empresa o está a 100% e satisfeita com o seu estado actual, mas basta estar mais bem preparada que os seus competidores mais directos para em princípio ganhar a corrida!

Um autor que sugerimos é o Parag Khanna que nos fala de 3 grandes pilares que mudaram o mundo gerando ainda mais oportunidades: a GEOPOLÍTICA, o mundo mudou de formato, de uma superpotência para várias potências regionais (desenvolvimento, crescimento, poder, etc.); a GEOECONOMIA, mercados emergentes na Ásia, África, Médio Oriente e América Latina; e a GEOTECNOLOGIA, importância crescente da inovação (um novo poder), biotecnologia, nanotecnologia, formas avançadas de produzir e de distribuir, e energias alternativas.

“O driver hoje é a CONECTIVIDADE muito para além do conhecimento…”

Não há uma mudança temporária na estratégia de combate a uma “crise mundial” que nos afecta há mais de 9 anos, como alguns tentam apregoar. Logo, não há mercados maduros ou estagnados mas sim modelos de negócio obsoletos e que não se adaptaram à realidade actual.

Os mercados, em si só, são ilimitados de oportunidades, podemos é não ter um modelo ou estratégia que consiga responder às suas necessidades actuais ou futuras. E isso é outra questão, ou melhor, é o que tem de ser trabalhado pelas empresas exportadoras – a estratégia e o modelo de negócio adaptado mercado a mercado. Estratégia em termos macro e tácticas/planos de acção numa componente mais operacional.

Actualmente para ser ultrapassado basta ficar parado e considerar que tudo será como ontem – o mundo e os mercados nunca estiveram tão dinâmicos e a mudança é das poucas garantias de ser uma constante na base ou no destino. Os mercados são efectivamente dinâmicos, e se não formos nós a mudar (adaptar) é o mercado que nos empurra para fora do sistema provocando quase de certeza o nosso definhar como empresa amanhã.

Ou jogamos e conhecemos a regras do mercado internacional ou estamos fora de jogo – o mundo da competição empresarial fora de portas é cruel, muito cruel.

A crise económica actual não é temporária, é sim uma renovação da dinâmica dos mercados e consequentemente dos modelos de negócio para os abordar. Quem melhor e mais rapidamente se adaptar é quem vai ganhar. Adaptação é a chave, mais do que dimensão ou força organizacional.

“…não há mercados maduros ou estagnados mas sim modelos de negócio obsoletos e que não se adaptaram à realidade actual…”

As empresas deveriam levar previamente em consideração uma série de factores qualitativos ao avaliarem a viabilidade mercadológica dos seus produtos/serviços nos países destino de exportação; quantas o fazem de uma forma pensada? poucas – basicamente e para abreviar são o distanciamento e similaridade em 4 factores (quatro distâncias da empresa aos seus mercados-objectivo): Cultural, Administrativa (política), Geográfica e Económica. Julgo ser um dos modelos interessantes de procurar mercados – modelo CAGE do Pankaj Ghemawat. Há outros modelos passíveis de serem utilizados e com bons resultados, mas este, de que sou um acérrimo defensor, é mesmo muito interessante, valendo a pena conhecer e praticar.

O processo de abordagem pode seguir estas fases:

  • Identificar as MOTIVAÇÕES;
  • Selecção de MERCADOS;
  • Análise PESTA e Análise SWOT;
  • Análise de PRODUTOS e CONCORRÊNCIA;
  • ESTRATÉGIA e forma de entrada;
  • Levantamento de RISCOS;
  • Estudo da VIABILIDADE;
  • PLANO DE ACÇÃO e CONTROLO.

O referido processo não tem obrigatoriamente de passar por todas as fases em profundidade – e hoje salienta-se a utilização em paralelo de excelentes e inovadoras ferramentas de CRM, dentro de uma estratégia de “inbound marketing” para abordagem de novos mercados, que são uma obrigação numa estratégia de SMARKETING. Outra vantagem é que podem reduzir para uns 40% os elevados orçamentos de prospecção e gestão do pipeline internacional utilizados no paradigma de “outbound marketing”.

Autor: Adaptação de artigo original de José Carlos F. Pereira (expert em negócios internacionais, 03/2019)