O mundo dos negócios internacionais está agitado. E nunca esteve tão volátil, incerto e imprevisível.
A gestão do negócio internacional faz-se com dados para alimentar a tomada de decisão. E para planear precisamos de dados. Não faz sentido planear sem dados. E que dados temos hoje sobre comportamentos, tendências de mercados e garantias de levantamento de barreiras e restrições?
Temos alguns dados. Outros não, ou pelo menos não temos com tanta consistência quando os comparamos com aqueles que tínhamos há 4 meses atrás. Devemos é focar naquilo que podemos controlar. E ser resilientes com forte adaptação ao enquadramento actual.
A AICEP tem neste link alguns dos mercados com restrições atuais. Julgamos útil a sua consulta nos próximos temos, salientado que é dinâmico e deve ser revisto com alguma frequência.
Todos, direta ou indiretamente, estamos a ser afetados pela pandemia. E 95% das atividades de exportação vão ter reflexos negativos (uns em maior grau que outros). Será possível mitigar os riscos? Será possível impactar positivamente o nosso negócio e equipas neste enquadramento? Não temos um plano milagroso, mas sim apenas algumas sugestões de curto prazo, pois tudo o que é médio prazo em termos estratégicos passou para semanas ou dias. Aquilo que dizemos e aconselhamos hoje pode (ou vai de certeza) mudar amanhã. São tempos de volatilidade, incerteza, complexidade e ambiguidade como nunca tivemos. É uma transformação global difícil de medir hoje.
Aquilo que se pretende com este artigo é alertar para 9 “golden rules” no negócio internacional. Há muitas mais regras e assuntos que devem ser tidos em conta. Embora aqui se reúnam algumas das regras mais importantes.
#1 Avaliação prévia de que mercados atingir – definir quem queremos atingir e como esse alvo se comporta é o primeiro passo. E é mais relevante que a própria oferta. As empresas deverão ter em mente a resposta às seguintes questões aquando da sua vontade de avançar para a internacionalização: Quais as hipotéticas vantagens para a empresa? A empresa tem as capacidades de gestão necessárias? A empresa conhece bem os seus potenciais parceiros? Irão os benefícios ultrapassar os custos? O cuidado que as empresas devem prestar no estudo interno e na resposta a estas questões deverá ser tanto mais relevante quanto a empresa queira ter uma presença em regiões geográficas mais longínquas ou com tradições culturais mais distintas da sua e onde tem desenvolvido até ao momento as suas atividades.
#2 Estudar com profundidade os mercados-alvo – além da dimensão do mercado e da sua proximidade, é também de todo proveitoso que a empresa conheça o clima interno relativo à realização de negócios (cultura do negócio). Aquando do estudo dos mercados-alvo por parte da empresa, existem diversos critérios que podem ser tidos em consideração. Um dos mais úteis e utilizados na seleção do país de destino, especialmente se o modo de entrada se relevar mais exigente, é o do International Finance Corporation (IFC), do Banco Mundial (BM). Em resumo, as empresas podem também recorrer a rankings e estatísticas dos países com informações diversas, como a população, o PIB, o consumo de energia, a taxa de penetração relativa às novas tecnologias, entre outras. Assim, uma síntese das principais fontes de informação sobre os indicadores mais expressivos para todos os tipos de negócios deverá ser tida em consideração pela empresa no seu estudo de mercados de interesse (e/ou prioritários).
#3 Avaliar a competitividade no destino dos seus produtos e serviços – uma forma de fazer um prévio auto diagnóstico do potencial de internacionalização pode ser realizado nesta ferramenta on-line – www.aeportugal.info – permite aferir o potencial de internacionalização da sua empresa e consiste num instrumento interativo capaz de gerar, em função das suas respostas, um diagnóstico da sua PME, seja ela exportadora ou com potencial exportador, abrangendo sete áreas chave da empresa/organização. A internacionalização está, então, ao alcance das PME’s portuguesas, desde que estas demonstrem a capacidade de organização necessária para um estudo articulado das suas potencialidades, disponibilidade e interesse num plano de investimento a longo prazo.
#4 Avaliar e testar o preço do produto/serviço no destino (em função do segmento a atingir e disposição de o comprar) – a determinação do preço de um produto ou um serviço deve ter em conta vários fatores envolventes, desde a fase da conceção, produção e do segmento do mercado onde produto ou serviço estará em concorrência com outros produtos ou serviços. O preço não é um simples número. Um preço determina a rentabilidade do negócio, reflete uma imagem, representa uma marca e, sem dúvida, o preço é um sinal de qualidade. Neste sentido, a determinação de preços por parte do(a) empreendedor(a) ou da empresa, deve ter em conta todos estes fatores. A determinação do preço de exportação é um dos aspetos mais importantes e decisivos para a conquista e permanência num determinado mercado.
#5 Elaborar um plano de ação comercial e um plano de marketing – O posicionamento de uma empresa no mercado revela a sua capacidade para projetar a sua oferta e a sua comunicação, com o objetivo de alcançar uma diferenciação na diversidade de escolhas do seu cliente-alvo. Por essa razão, o posicionamento define a estratégia global da empresa e será determinante na imagem que quem compra terá sobre a nossa empresa. O Plano de Marketing Internacional é uma ferramenta importante para a operacionalização da estratégia de expansão – seja de produtos ou serviços. Como com certeza a sua experiência no quotidiano da empresa o comprova, um dos aspetos fundamentais para qualquer empresa no atual contexto em que as transações comerciais se desenrolam é a capacidade desta prever cenários futuros de atuação e, paralelamente, antecipar-se à resolução eventuais problemas, mas também antecipar-se relativamente à sua concorrência.
#6 Estudar a pertinência de um importador/distribuidor local – a intermediação de venda via agentes ou representantes nos mercados externos (sejam eles importadores e/ou distribuidores no destino) é, usualmente, imprescindível para aceder a canais de distribuição, pela experiência e conhecimento que detêm sobre clientes e concorrência. Existem mercados onde a entrada só é possível através de intermediários como já referimos numa das premissas para internacionalizar, por isso, frequentemente, o sucesso das vendas depende da qualidade do agente ou distribuidor, motivo que justifica uma cuidada seleção.
#7 Procurar conselhos sobre gestão aduaneira e fiscal assim como de logística – o termo “logística” tem, em si, um significado extremamente amplo. Assim, consideram-se os elementos principais do transporte internacional: A carga; Os meios de transporte existentes e disponíveis (ou modais); O custo do transporte, consideradas todas as suas variáveis; estes 3 elementos conduzirão para a análise e decisão sobre a melhor relação custo Vs benefício. Quando temos uma oferta robusta, determinamos de seguida as condições de venda dos produtos, bem como os seus preços de venda, condições de pagamentos, entre outras. Note-se que o fabricante e o importador deverão ter subjacentes acordos sobre termos relacionados com os custos e condições de movimentação internacional das mercadorias.
#8 Medir e fazer a gestão do risco – é muito importante (e muitas vezes negligenciado) conhecer e avaliar os riscos específicos que a aposta nos vários mercados obriga, de forma a conceber planos que permitam mitigá-los ou transferi-los. Todas as empresas devem definir uma política de gestão de risco que proteja os seus activos e a sustentabilidade e continuidade do seu negócio, qualquer que seja a sua dimensão ou âmbito geográfico – é uma obrigação e não uma necessidade, e recomendamos que o assunto seja tratado e assessorado por especialistas, quando não temos essa competência “dentro de portas”.
#9 Focar na execução/operação, mas não esquecer a estratégia – uma correta definição do posicionamento de uma empresa revela-se como sendo fundamental a ter em consideração, uma vez que condicionará decisivamente a perceção dos consumidores sobre a organização, o que torna esta uma das matérias mais importantes a um nível estratégico. Esta definição de um posicionamento explícito, estruturado e coerente terá que ter a sua origem na capacidade interna da empresa. Assim, cabe à gestão da empresa estar consciente das suas capacidades internas, percecionar quais são os seus objetivos e ambições futuras, para uma melhor articulação da estratégia da organização, nunca descurando o cenário micro e macroeconómico regional e nacional, ou seja, fatores que, direta ou indiretamente, possam ter influência no seu negócio e no seu setor de atividade.
Autor: Equipa de conteúdos do BLOG do BOW @05,2020
