Neste artigo procura-se clarificar algumas ideias, do Social Selling (SS) via redes sociais, com uma certeza: ele, por si só, não é suficiente para fazer uma venda ou alimentar o funil de vendas; é apenas uma parte, importante, mas apenas uma parte do processo de Sales + Marketing.

E esta é uma das questões que logo se coloca: na presença online em várias plataformas a trabalhar o branding pessoal ou branding da sua empresa, quais são os potenciais prospects que atrai, transforma em leads e converte em clientes efetivamente? E o que se traduz na conta resultados? Muitos dos social sellers mais fortes não sabem dar uma resposta com indicadores poderosos e irrefutáveis.

As plataformas de redes sociais e as suas ferramentas são valiosas, mas uma estratégia de vendas sociais isolada, só por si, não vende. Considera-se o SS como uma alavanca de todo um branding de ligação (nos vários canais), para nutrir o nosso pipeline com os clientes certos, liderando com insights e construindo relacionamentos mais fortes com os mesmos, pela autoridade que se cria.

Não é a única peça a ser executada num plano de SMARKETING, mas deve ser considerada como uma parte importante da estratégia (do plano). As redes sociais são então uma espécie de equalizador que pode fazer as pequenas empresas parecerem grandes e dar a uma pequena marca/organização uma oportunidade (um veículo) para, em potencial, tocar milhões. E o incrível é mesmo isso, ou seja, um poder de amplificação com investimentos relativamente baixos.

Considera-se o SS como uma alavanca de todo um branding de ligação (nos vários canais), para nutrir o nosso pipeline com os clientes certos, liderando com insights e construindo relacionamentos mais fortes com os mesmos, pela autoridade que se cria

E o acesso aos mercados, seja nacional ou internacional, nunca esteve tão democratizado e de simples acesso, com investimentos bem mais baixos do que no passado, em que a solução passava quase sempre por “queimar” dinheiro em comunicação e “engordar” os budgets do marketing.

O pensamento-base dos CMO (Chief Marketing Officers) era: quanto mais investíamos, mais visibilidade e oportunidades gerávamos; mas hoje isto está totalmente obsoleto como estratégia. As questões que se devem colocar são estas: quanto efetivamente se investe e qual o ROI que proporciona? E ainda hoje há empresas que não medem este retorno ou mesmo um Custo de Aquisição de Cliente (CAC).

A personalização será a chave no social selling. As pessoas e relações são a chave, e as redes sociais alimentam e potenciam a conexão humana – a conectividade passou a ser um driver do negócio hoje.

Alguns dados para ajudar na contextualização (fonte: HUBSPOT):

  • 67% da viagem do comprador já é feita digitalmente;
  • Os compradores com poder de decisão consomem pelo menos 5 peças de conteúdo antes de se envolverem com um responsável de vendas;
  • 75% dos compradores B2B e 84% dos executivos de uma empresa usam redes sociais para tomar decisões de compra.

Se um potencial cliente faz uma grande parte da viagem de compra de produtos e serviços num modo online, como continuamos a insistir, não terão as equipas de vendas, e as empresas como um todo (employer branding), de cada vez mais estarem presentes online e em diferentes plataformas? Mas para aparecer e se expor é melhor que o faça bem.

Há muitas histórias de como as redes sociais desempenharam, e desempenham, um papel importante nos resultados de uma equipa de vendas internacional ou empresa. As redes sociais permitem efetivamente uma grande amplificação e são a “pedra-de-toque” do social selling. Hoje, o foco deverá ser construir uma “comunidade” – um grupo em torno de interesses em que quer ver o seu posicionamento reconhecido… basicamente uma “tribo”. Este posicionamento serve para o indivíduo, assim como para a equipa ou empresa.

As 5 boas práticas e acessíveis a qualquer empresa/colaborador, que podem ajudar na construção da “tribo” referida anteriormente são estas:

  1. A imagem e o posicionamento são muito importantes – deve haver coerência do online com o offline – nunca esquecer que o online não é um mundo à parte, é sim uma extensão do nosso offline;
  2. Construir a credibilidade da empresa de forma robusta e consistente – a credibilidade é o que os outros pensam de nós (como nos vêem) e o LinkedIn, como exemplo, é provavelmente a melhor plataforma para potenciar a nossa reputação;
  3. Encontrar os seus prospects através das várias plataformas – as redes permitem saber mais a respeito dos mesmos, como se comportam e quais são os seus interesses;
  4. Criar valor com consistência nos posts publicados e alimentar os prospects – os conteúdos podem ser do nosso próprio blog ou mesmo conteúdos de outros parceiros e insights relacionados com a nossa atividade. Deve é ser consistente, e com consistência diz-se com foco e diariamente, se possível;
  5. Combinar o social selling com outras ferramentas de prospeção – um email-marketing ou mesmo uma chamada telefónica, entre outras, ajudam a estabelecer e fortalecer relações.

Há muitas histórias de como as redes sociais desempenharam, e desempenham, um papel importante nos resultados de uma equipa de vendas internacional ou empresa

É, então, óbvio que a visibilidade com valor gera naturalmente oportunidade Essas mesmas oportunidades têm é de estar alinhadas com um propósito e tipo de clientes que queremos atingir, e que, no limite, só chegarão até nós aqueles que realmente nos interessam. Este é o modelo de pipeline perfeito numa estratégia de inbound.

Logo, o caminho, na utilização das redes sociais como ferramenta de social selling, deverá ser a utilização das mesmas como um veículo (como um meio e não um fim em si mesmo), em que pessoas com interesses próximos se misturam, conectam e discutem, para no limite colaborarem mais à frente (como parceiros, como clientes e como promotores comprometidos do nosso negócio e das nossas soluções). Trata-se de “engagement”, de agregar valor e de fazer a diferença, não de números, mas sim de um ecossistema colaborativo.

Depois, como gestores dessa comunidade, distribuída por diferentes plataformas, com um pipeline bem desenhado, assente num bom modelo e boas práticas como referimos neste artigo e em outros deste blog do BOW, tem de existir uma capacidade única de ler dados e de os saber analisar/medir em benefício do seu negócio!

Autor: Adaptação de artigo original de José Carlos F. Pereira (expert em negócios internacionais, @07,2019)