Seja em feiras, missões ou reuniões de venda internacional a negociação está sempre presente. No limite, e em quase todos os momentos de interação com os outros, em diferentes enquadramentos (mercados e culturas), estamos a negociar posições ou interesses.

Antes mesmo de entrar nas dicas é muito importante conhecer o contexto – como o mundo vai ficar após o enquadramento pandémico? E como serão os movimento atuais de comercio internacional, será que o mundo ficará mais “desglobalizado“?

“Negociar é satisfazer determinados interesses em troca de algo – é um jogo de processo de influência…para atingir os objetivos desejados, e ser um bom jogador em negociação internacional, é preciso treinar conhecimento, técnicas e atitude”

O primeiro passo é o autoconhecimento (autoconsciência), diagnosticar o outro, avaliar o seu perfil comportamental, não esquecendo o contexto (cultura do mercado destino e cultura do negócio) , pois cada caso é um caso (cada mercado ou comprador podem ser um caso).

Há 3 aspetos muito importantes, logo à partida, que devem ser dominados para um melhor desempenho – criação de rapport, aprender a calibrar com o outro (adaptação) e conhecer o estilo de comunicação do interlocutor (para além do perfil comportamental).

Uma negociação tem por base o fator confiança – “carácter + competência” de quem negoceia.

Em negociações, grande parte das realizações importantes são por vezes conseguidas quando tudo parece perdido – um passo à frente da desistência, como se o universo testasse o nosso compromisso…no desporto, por exemplo, a diferença entre o primeiro e o segundo é normalmente ridícula em termos de performance, mas o prémio é substancialmente diferente –  persistência numa primeira fase e consistência, depois de conseguir fechar, é a chave.

Um dos segredos de uma boa negociação depende muito da nossa habilidade em compreender a outra parte

Não perguntar a si mesmo em que falhou

Personalizou todo processo de negociação? Todos os interlocutores têm interesses e motivadores diferentes de compra, logo o nosso argumentário tem de se adaptar, cada caso é um caso e o valor que adicionamos ao cliente tem de vir sempre em primeiro lugar; falhei em alguma parte do processo? segui o meu modelo de abordagem ou “inventei”?

O tempo disponível para reunir e a urgência de resultados são pressões que estragam os resultados finais, recomenda-se que não se salte processos na abordagem. Isto é quando temos um processo de vendas bem definido.

Esquecer de comunicar interesses e apenas focar em posições

A negociação deve ser integrativa (interesses) e não distributiva (posições). Com isso temos uma ajuda mútua para atingir resultados, baseando-nos em critérios objetivos e não em poderes/direitos, mas acima de tudo expandimos o diálogo em todo o processo com foco em questões e não na personalidade dos interlocutores. Já deu conta que sem motivação não existe negociação?! Falar do que a nossa solução faz em benefício do interlocutor (do seu negócio) e não do que ela é em sim mesmo (características técnicas) ajudam e facilitam o processo.

Descobrir os motivadores primários e secundários de quem compra permite revelar os seus interesses. Definitivamente, esqueça a sua posição na negociação e só se foque nos interesses e necessidades – foque-se em resolver problemas.

Falhar na criação de rapport (ligação)

Construir confiança e segurança entre as partes para facilitar a negociação – basicamente é um alinhamento que se dá no subconsciente e que quando dominada provoca resultados extraordinários. Quem decide é quem está a comprar, logo temos de ser uma “ponte” entre a nossa proposta de valor e os interesses que estão por trás da decisão de compra, numa negociação.

Mas evite o conflito direto pois a força cria resistência! Recusar um compromisso e querer dominar a conversa estraga o processo de influência (confiança). Uma negociação é normalmente um cede-cede, embora se recomende alguma contenção na troca de cedências, pois, caso contrário, pode-se tornar uma escalada interminável.

Convencer a outra parte de que temos razão

Temos de praticar escuta ativa. Temos de ouvir pelo menos duas vezes mais do que falamos (daí, uma boca e duas orelhas!). Colocar questões abertas e jogar com a componente emocional do interlocutor. E não esqueça a linguagem não-verbal – a linguagem corporal é de extrema relevância em todo o processo – vale 4 vezes mais que o conteúdo, as palavras e argumentação. E vale dos dois lados da negociação.

Falhar na comunicação de objetivos

O importante não é ter razão, mas atingir um certo objetivo quando estamos a negociar com um comprador internacional. Quando não sabemos o que queremos atingir numa negociação, qualquer caminho serve. Esses objetivos devem ser SMART – específicos, mensuráveis, atingíveis, realistas e com limite de tempo. Interessante é concentrar a nossa energia naquilo que queremos e não naquilo que não queremos (o segredo é focar no que realmente queremos da negociação). Para isso colocar a si mesmo estas questões pode ajudar: O que é que eu quero? Onde é que estou relativamente ao que quero? Como eu chego lá?

Oferecer algo à outra parte envolvida sem pedir logo alguma coisa de volta

Nunca dê nada sem pedir logo alguma coisa de volta!…promova um diálogo e uma interação saudável para um compromisso. Devemos estar preparados para concessões, pois fazem parte do processo para ser bem-sucedido, mas quando cedemos, devemos exigir o mesmo do outro como contrapartida. Para uma negociação ter valor nos seus resultados, ela deve ser ganha-ganha e não ganha-perde.

Não definir um ponto para si mesmo a partir do qual não lhe interessa fechar o negócio

Saber qual a margem de decisão que temos é crucial, assim medimos o estado de todo o processo de negociação. Normalmente o interlocutor faz o mesmo. Esse ponto crítico deve estar bem definido, pois é a partir dele que estamos a perder e não a ganhar.

Não oferecer uma saída

Oferecer sempre uma saída tem resultados muito interessantes pois a pressão é inútil se não se oferece uma saída. Alguma criatividade à mistura recomenda-se. Lembre-se que mesmo quando tudo parece estar perdido há sempre uma saída.

Não ser criativo

Pense sempre que o bolo não tem um tamanho fixo e normalmente ele cresce durante uma negociação integrativa em que se discutem interesses e não posições (oportunidades, dão origem a novas oportunidades). A criatividade das soluções e adaptações ao interlocutor é para poucos, mas quem a domina garantidamente tem uma vantagem competitiva.

Não envolver a outra parte na solução do problema

Eliminar resistência e criar motivação (motivo + ação) são a solução. Poder-se-á ir bem mais à frente que o envolvimento e apontar para o compromisso. Existe sempre uma alternativa! Descubra opções para satisfazer os interesses de quem compra. Pequenas concessões, e acima de tudo a cooperação, podem significar a aproximação aos objetivos. Optar pelo cede/cede mais do que pelo ganha/perde – trocas menores fortalecem o processo de negociação. No limite é melhor um mau acordo do que um não acordo.

Já dizia Confúcio “diz-me e esquecerei, mostra-me e recordarei, envolve-me e compreenderei”

Algumas das maiores barbaridades em negociação internacional são estas: as pessoas nascem negociadoras; os maiores negociadores correm grandes riscos; os melhores negociadores baseiam-se na intuição. Tudo mitos ou crenças erradas pois um bom negociador é antes alguém que estuda/treina, que avalia opções/decisões baseadas em dados/informação e que se foca na preparação (“falhar na preparação é preparar o falhanço”).

Acreditamos que estas 10 dicas de “como não fazer” (ou como fazer nos comentários!) tenham sido úteis, embora de nada sirvam se não forem praticadas.

Repetir boas práticas diariamente, como aqui se apresentam, pode levar a negociações com resultados extraordinários. A equipa do BOW assim o espera, boas negociações!

Autor: Equipa de conteúdos do BLOG do BOW @07,2021